Lavorare con giganti della tecnologia? Sogno o ambizione? Per molte startup un accordo con grandi compagnie può rappresentare il punto di svolta, ma non è semplice parlare lo stesso linguaggio e molto spesso questo gap scoraggia ad avviare un dialogo e una possibile collaborazione. Barnaby Clark, co-fondatore e amministratore delegato di Line-Up, piattaforma che gestisce eventi nel Regno Unito, ha schematizzato per il The Guardian nove consigli fondamentali.
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1. Siate chiari sulla vostra offerta
Il servizio o il prodotto che si propone deve servire a far guadagnare più soldi alla compagnia o a far risparmiare tempo e denaro. È bene, dunque, focalizzarsi sul proprio punto di forza quando ci si presenta la prima volta.
2. Parlate con le persone giuste
Individuare le persone giuste alle quali rivolgersi all’interno della gerarchia aziendale è uno dei primi passi per avere successo. Proporre allo stagista delle Risorse Umane una piattaforma di contabilità non è la strategia vincente.
3. Siate diretti
In poche parole “non prendetela da dietro”. All’interlocutore poco importa come e quando è nato il business. Per colpire al segno bisogna spiegare subito in che modo la startup può far guadagnare una certa somma di denaro o può far risparmiare tempo. Occorre parlare la stessa lingua, mostrando come è possibile migliorare i loro risultati.
4. Non vi sottostimate
Essere di dimensioni ridotte non significa essere a buon mercato. La prima cosa è capire come poter essere utili a una grande compagnia e in base a questo decidere la propria valutazione di mercato.
5. Siate sulla stessa lunghezza d’onda dei colossi
Le startup di solito hanno tempi di azione molto rapidi, ma non è sempre valido per le grandi compagnie. Prima di prendere una decisione spesso ci può volere molto tempo, ma fatta la scelta vorrebbero realizzare tutto in fretta. Per questo motivo, bisogna farsi trovare pronti nel momento decisionale.
6. Attenzione ai fornitori storici
Per le grandi società, cambiare fornitori di servizi e prodotti non è un passaggio semplice. Molto spesso la decisione coinvolge diversi reparti, varie persone, ed entrano in gioco anche relazioni personali che si sono stabilite nel tempo con i vecchi fornitori. Per essere competitivi bisogna dimostrare di essere indiscutibilmente i migliori.
7. Usate la vostra dimensione a vostro favore
Alcune startup cercano di presentarsi in modo diverso da come sono realmente, magari facendo credere di essere più grandi e più strutturate. In realtà la piccola dimensione di una startup è vista dalle grandi società come un punto di forza che potrà portare una boccata di aria fresca nella struttura radicata della compagnia e permetterà di rispettare consegne e budget.
8. Trovate un buon avvocato
Se non si ha esperienza nella negoziazione di contratti commerciali è meglio affidarsi a un avvocato di fiducia che aiuterà a capire quanto i potenziali clienti stanno cercando di spingere a loro favore.
9. Cercate di ottenere una raccomandazione
Se il prodotto o il servizio è accolto bene dall’impresa alla quale ci si rivolge, si può chiederle di raccomandarlo anche ai competitor. La cosa può suonare strana, soprattutto se si sta offrendo un vantaggio competitivo nel settore, ma in realtà si tratta di una strategia vincente per il futuro.
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