La scorsa settimana ho fatto avanti e indietro tra Torino e Pavia. Due tappe, due contesti diversi, ma un filo comune: parlare di startup, crescita e decisioni che pesano più di quanto immaginiamo.
A Torino ero alle Officine Grandi Riparazioni per partecipare al lancio dell’acceleratore di Impact Deal e per il kick-off di OGR Bridging Growth, dove accompagneremo 15 startup nel loro percorso di scaling internazionale. A Pavia, invece, un confronto con l’Università dentro la mia Alma Mater su invito di Birgit Hagen dentro il Blended Intensive Program “Entrepreneurship Goes International” che coinvolge oltre 30 studenti provenienti da 5 università (FHV University of Applied Sciences, Bamberg University, LUT University, Lodz University e IAE Lyon).
In entrambi i casi, sul palco insieme a Fabrizio Capobianco, con cui ho condiviso una parte importante della mia vita imprenditoriale (e visto che non c’è due senza tre, abbiamo anche fatto insieme la puntata di Innovation Weekly con Giovanni Iozzia, qui il link per chi volesse riascoltarla, ci sono un paio di spunti super interessanti).
Indice degli argomenti
Startup, la valutazione è giusta o troppo alta?
Ed è proprio durante uno di questi scambia Torino che è emersa la domanda di tutte le domande. Un founder mi chiede: “Ma questa valutazione è giusta o è troppo alta?”. Stesso punto peraltro sollevato dal Prof. Enrico Cotta Ramusino nell’incontro di Pavia (il mio maestro accademico… parentesi sentimentale: è stata una settimana ove ho passato tempo on stage con persone cui sono profondamente legato).
La risposta breve è: dipende. Quella onesta è: quasi mai lo sappiamo davvero.E lì mi è tornato in mente un episodio di molti anni fa.
Funambol, il Series A e quel numero: 8 milioni…
Torniamo indietro ai primi anni 2000. Funambol nasce nel 2002. Raccogliamo qualche centinaio di migliaia di dollari di seed tra Italia, Svizzera e Silicon Valley.
Nel 2005 siamo pronti per il primo vero round istituzionale. Avevamo in testa un numero: 8 milioni di valutazione. Da dove arrivasse? Onestamente: da nessuna parte. Forse dall’ambizione. Dal nostro business plan “sapevamo” un’altra cosa: ci serviva 1 milione per arrivare alla prossima milestone.
Una sera, Fabrizio è a cena con un investitore che ci seguiva da tempo. A un certo punto arriva la domanda:
— “Qual è la valutazione?”
— “8 milioni.”
— “Troppo alta. Direi 2.”
Inizio prevedibile. Finale meno.
A fine cena, quella valutazione torna magicamente a 8 milioni. Esattamente dove volevamo.
Valutazione startup, il primo errore è la rigidità
Partiamo con la due diligence. Tutto sembra andare nella direzione giusta. Poi arriva la richiesta:
“Mettiamo più capitale. Serve un co-investitore. Facciamo 2 milioni invece di 1.”
Per noi non aveva senso. Avevamo un “business plan”. Diceva 1 milione. La risposta è stata netta: “O un milione o niente.”
Risultato: niente.
E lì realizziamo di aver fatto un errore. Anche perché, nel frattempo, avevamo già iniziato a spendere come se quel milione dovesse arrivare.
Classico.
Il secondo round: stessa valutazione, outcome opposto
Troviamo un altro investitore. Migliore (tra i Partner c’era Lip-Bu Tan, ora CEO di Intel).
— “Investo. Valutazione (i famosi 8 milioni) ok. Mettiamo 2,5 milioni.”
Fabrizio: “Perfetto, esattamente quello che avevo in testa.” (spoiler: abbiamo imparato)
Facciamo e la due diligence. Alla fine ci dice: “Meglio entrare in due.”
Risultato finale: 2,5 + 2,5 milioni.
Totale raccolto: 5 milioni. Valutazione: sempre 8 milioni.
Stesso numero. Completamente diverso l’impatto. Più capitale → più opzioni → più possibilità di esecuzione Ma anche più diluizione.
La lezione: non innamoratevi della valutazione
In entrambe le tappe della settimana — Torino e Pavia — ho raccontato questa storia. Perché il punto non è Funambol. Il punto è quello che ci raccontiamo quando parliamo di valutazioni.
Ci innamoriamo dei numeri. Li difendiamo come fossero verità oggettive. Ma non lo sono. I venture capital non sono perfettamente razionali. Si muovono secondo un playbook che nella maggioranza dei casi segue “rules of thumb”, non metodologie finanziarie solide. E noi founder facciamo lo stesso errore: pensiamo che il numero che abbiamo in testa sia il numero giusto.
Mi viene sempre in mente Game of Thrones quando Ygritte continua a ripetere a Jon Snow: “You know nothing”.
Ecco. Applicato al percorso di fundrasing di una startup, è sorprendentemente accurato. Continuiamo a ripetercelo, qualora qualcuno non ce lo dicesse.
Quindi?
- Non innamoratevi della valutazione.
- Non guardate solo al prezzo, ma anche alla quantità e qualità del capitale.
- Non date per scontato che il piano iniziale sia quello “giusto”.
- Ricordatevi che il primo round è solo l’inizio di un lungo percorso a tappe.
Sopravalutare o sottovalutare. Raccogliere troppo o troppo poco. Sono tutte scelte che non si esauriscono nel momento in cui le fate. Si portano dietro conseguenze per anni.
E, soprattutto, ricordate: quel numero che oggi difendete con convinzione… potrebbe essere solo una storia che vi state raccontando (e che racconterete anni dopo con il sorriso sulle labbra)
