La trasformazione digitale dell’industria bancaria e della gestione del risparmio ha superato la fase delle previsioni teoriche per tradursi in una ristrutturazione operativa concreta dei modelli di servizio. A tracciare la rotta di questa evoluzione è Paola Pietrafesa, Amministratore Delegato di Allianz Bank Financial Advisors, la quale, in occasione dell’Accenture Banking Conference del 14 maggio 2026, ha analizzato come l‘integrazione di strumenti avanzati basati sull’intelligenza artificiale stia ridefinendo i flussi di lavoro e l’efficacia delle reti distributive. In questo scenario, l’introduzione di nuove tecnologie non rappresenta una scelta discrezionale o un’opportunità passeggera, bensì una realtà di mercato consolidata con cui gli operatori devono confrontarsi per mantenere la propria competitività su scala internazionale, modificando l’interazione tra professionisti e risparmiatori senza però intaccare il valore fondamentale del rapporto umano.
Indice degli argomenti
La digitalizzazione del servizio e i nuovi comportamenti d’acquisto
I comportamenti dei risparmiatori mostrano una progressiva polarizzazione tra la gestione autonoma delle operazioni bancarie quotidiane e il bisogno di supporto professionale per le scelte finanziarie complesse. Il vertice di Allianz Bank ha descritto il mercato attuale come investito da un’evoluzione dirompente. Secondo l’amministratore delegato, questo scenario va considerato a tutti gli effetti un fatto compiuto e non una tendenza futuribile. “Io non la voglio considerare né un vincolo né un’opportunità, ma un qualcosa, una realtà”, ha dichiarato Pietrafesa, sottolineando come si tratti di “una realtà con la quale dobbiamo fare i conti per rimanere competitivi nel mercato non solo domestico, ma globale”.
Il mutamento delle abitudini dei clienti spinge le istituzioni finanziarie ad aggiornare i propri canali operativi. I risparmiatori manifestano la chiara tendenza a richiedere che le attività e i servizi bancari tradizionali vengano risolti in modo rapido attraverso applicazioni e strumenti digitali. Per rispondere a tale esigenza, la banca ha strutturato il proprio piano strategico per i prossimi tre anni sull’adozione della tecnologia applicata sia all’assistenza ai clienti sia al supporto della rete dei consulenti finanziari.
Questa strategia si sviluppa in collaborazione con Accenture, partner principale per la gestione dell’infrastruttura informatica aziendale. L’accordo ha dato il via a un programma complessivo di digitalizzazione dei servizi con l’obiettivo di semplificare l’esperienza d’uso del cliente finale. L’adozione di piattaforme digitali non mira a disintermediare la relazione, ma a eliminare le inefficienze operative della componente transazionale, permettendo al cliente di interagire con la banca in modo immediato per le operazioni di routine.
L’impatto su AI e consulenza finanziaria
Il nucleo centrale delle reti di consulenza rimane legato alle competenze umane, specialmente nell’ambito della pianificazione degli investimenti finanziari, un segmento che non si presta a una completa automazione. La centralità del fattore umano rappresenta il pilastro dei modelli distributivi tradizionali, dove la fiducia e la comprensione delle esigenze personali del risparmiatore costituiscono il vero valore aggiunto della consulenza.
Il superpotere del consulente finanziario
La tecnologia non è destinata a rimpiazzare il professionista in carne e ossa, ma agisce come un moltiplicatore delle sue capacità di analisi e di gestione. L’integrazione tra AI e consulenza finanziaria viene interpretata dai grandi operatori internazionali non come una minaccia sostitutiva, ma come uno strumento di potenziamento operativo.
Osservando le strategie dichiarate da istituti globali come UBS e Morgan Stanley, emerge un orientamento comune secondo cui l’intelligenza artificiale deve diventare il superpotere del consulente finanziario. In questo contesto, il termine indica la possibilità di sfruttare algoritmi avanzati per elevare la qualità del servizio erogato. Grazie a questi supporti, il professionista può incrementare la propria produttività e offrire prestazioni superiori in termini di profondità e accuratezza delle informazioni di mercato messe a disposizione dei clienti, tempestività e personalizzazione della reportistica sull’andamento delle posizioni finanziarie, e precisione nella modellizzazione dei portafogli da sottoporre ai risparmiatori.
L’implementazione di questi sistemi si realizza attraverso accordi con fornitori specializzati in soluzioni tecnologiche per il Wealth Management. Allianz Bank ha avviato da tempo un percorso di integrazione con Aladdin Wealth, la piattaforma sviluppata da BlackRock fortemente basata su soluzioni di intelligenza artificiale applicate alla consulenza, per ottimizzare l’analisi dei rischi e la costruzione dei portafogli.
La stabilità del modello distributivo nel medio periodo
L’adozione di tecnologie evolute non prefigura un superamento del contatto umano nel settore della gestione patrimoniale. Nel modello della banca, la rete dei consulenti finanziari conserva la sua posizione centrale e non si prevedono modifiche strutturali all’organizzazione della distribuzione nel prossimo futuro.
“Dall’altra parte, però, noi prestiamo prevalentemente un servizio di consulenza sugli investimenti finanziari ai nostri clienti”, ha spiegato Pietrafesa per chiarire la natura delle attività dell’istituto. “Questa è la nostra attività, il nostro core business e questo servizio, nella nostra strategia, rimarrà nelle mani del consulente finanziario persona fisica”. L’analisi interna esclude che l’attuale evoluzione tecnologica possa determinare uno stravolgimento delle reti di vendita fisiche, in quanto “non vediamo allo stato una trasformazione tale degli strumenti digitali che possa farci solo presupporre un cambiamento di modello distributivo, perlomeno non medio tempore”.
Il progetto Digital Wealth e l’inclusione dei clienti underserved
Uno dei vantaggi più significativi derivanti dall’adozione di soluzioni digitali e sistemi di intelligenza artificiale è l’estensione del servizio a fasce di clientela che storicamente hanno ricevuto minore assistenza da parte delle reti tradizionali a causa dei costi di gestione legati alla relazione fisica.
La mappatura della clientela e le fasce di portafoglio
L’attività quotidiana dei consulenti finanziari tende fisiologicamente a concentrarsi sui risparmiatori appartenenti al segmento affluent, ovvero coloro che possiedono un patrimonio investito superiore a 100.000 euro. Questa dinamica operativa lascia parzialmente scoperte le fasce di clienti con patrimoni inferiori a tale soglia.
Nel portafoglio complessivo di Allianz Bank, i risparmiatori con masse inferiori a 100.000 euro costituiscono un nucleo rilevante, rappresentando circa la metà dei clienti totali dell’istituto. Questa vasta platea di investitori ha finora ricevuto una copertura meno continuativa rispetto ai grandi patrimoni, proprio per i vincoli di tempo e mobilità imposti da una relazione gestita secondo logiche esclusivamente tradizionali.
Servizi più veloci con l’infrastruttura di Accenture
Per colmare questa lacuna e ottimizzare la gestione della clientela con patrimoni inferiori a 100.000 euro, Allianz Bank ha sviluppato insieme ad Accenture il progetto denominato Digital Wealth. L’iniziativa sfrutta i canali digitali per modificare le modalità di interazione, introducendo flussi comunicativi e di consulenza più rapidi.
I clienti inclusi nel progetto possono beneficiare della digitalizzazione del rapporto con il proprio professionista di riferimento, accedendo a una modalità di servizio più snella, veloce e focalizzata sulle reali necessità dell’utente. Lo sviluppo del canale digitale permette di superare le barriere legate al rapporto interamente fisico, che spesso riduceva la frequenza dei contatti tra il consulente e i clienti con patrimoni minori. L’obiettivo strategico dell’iniziativa consiste nel garantire una consulenza strutturata e continuativa a un segmento di clientela significativo, mantenendo elevata l’efficienza operativa della rete.
Il valore umano nell’ultimo miglio della gestione patrimoniale
Nonostante l’accelerazione dei processi informatici e la diffusione di software in grado di elaborare masse enormi di dati finanziari in tempo reale, la decisione finale e la gestione emotiva del rapporto di investimento rimangono saldamente ancorate alla componente umana. L’efficienza algoritmica migliora la pianificazione, ma non sostituisce il legame fiduciario necessario quando si trattano i patrimoni personali e familiari.
Il valore insostituibile del contatto interpersonale emerge con chiarezza anche nelle scelte dei clienti caratterizzati da una forte cultura tecnologica, i quali preferiscono un approccio basato sulla relazione umana quando si tratta di proteggere il proprio patrimonio. Nel corso della sua relazione, Pietrafesa ha riportato il colloquio intercorso con un importante cliente dell’istituto, fondatore di una delle principali piattaforme informatiche operanti in Italia, a testimonianza di come la sensibilità verso il valore dell’intermediazione umana sia condivisa anche da chi sviluppa tecnologia per professione.Alla domanda sulle motivazioni che lo avevano spinto a scegliere una banca strutturata su una rete di consulenti fisici, l’imprenditore ha risposto indicando la centralità della persona nelle fasi decisive della consulenza. Il passaggio finale della relazione finanziaria necessita di un livello di empatia e comprensione che le macchine non possono replicare. Come concluso da Pietrafesa nel resoconto del dialogo, la scelta del cliente si è basata su una motivazione netta: “perché il last mile rimane nel vostro mondo nelle mani delle persone”.
FAQ: Fintech – BankingUp
Che cos’è il Fintech e come sta trasformando il settore bancario?
Il Fintech rappresenta la trasformazione digitale nell’industria del banking e dei servizi finanziari. È l’applicazione dell’innovazione tecnologica al settore finanziario che sta rivoluzionando il modo in cui vengono erogati i servizi bancari tradizionali. Questa trasformazione coinvolge diversi ambiti: dal retail banking alle criptovalute, dalla blockchain agli instant payments, dal mobile banking all’open banking. BankingUp è il primo canale dedicato al futuro delle banche e dei servizi finanziari, che monitora news, tendenze, scenari e startup del settore. La digitalizzazione sta permettendo lo sviluppo di nuovi modelli di business e l’ingresso di nuovi player nel mercato, creando un ecosistema finanziario più integrato e collaborativo dove clienti, banche tradizionali e nuovi operatori possono interagire per offrire soluzioni innovative e personalizzate.
Quali sono le principali startup Fintech in Italia e come sta evolvendo il loro mercato?
Il mercato delle startup Fintech in Italia sta attraversando una fase di maturità e consolidamento. Secondo l’Osservatorio Fintech & Insurtech del Politecnico di Milano, a fine 2024 si contavano 596 startup fintech attive, in lieve calo rispetto alle 622 del 2023. Nonostante questa riduzione numerica, le startup esistenti hanno rafforzato la propria posizione attraverso sinergie con partner industriali e finanziari, dimostrando capacità di adattamento e resilienza. Tra le realtà italiane più affermate troviamo Satispay, Scalapay e Credimi. Altri esempi significativi includono Cardo AI, specializzata nello sviluppo di tecnologie avanzate per la finanza strutturata, che ha recentemente concluso un’exit totale con un round Series A da 15 milioni di dollari, e Volume, startup fintech fondata a Londra dall’italiano Simone Martinelli, specializzata in pagamenti account-to-account, che ha raccolto 6 milioni di dollari in un round di finanziamento. I finanziamenti complessivi sono aumentati del 44% rispetto all’anno precedente, raggiungendo i 250 milioni di euro, e anche i ricavi hanno registrato una crescita del 29%.
Quali sono le principali sfide che affrontano le startup Fintech?
Le startup Fintech devono affrontare diverse sfide significative nel loro percorso di crescita. Una delle principali è l’accesso ai capitali: il 46% è impegnato nella ricerca fondi e solo il 12% ha identificato investitori adeguati al round pianificato. I round sono spesso destinati allo sviluppo del prodotto più che all’espansione in nuovi mercati, e l’ammontare dei fondi è generalmente contenuto (oltre il 50% delle richieste è inferiore a 2 milioni di euro). Un’altra sfida importante è il passaggio dalla sperimentazione all’industrializzazione di prodotti e servizi, in un mercato che sta entrando in una nuova fase di maturità. Inoltre, le startup devono affrontare la complessità normativa e la concorrenza sia delle banche tradizionali che stanno digitalizzando i loro servizi, sia di altre fintech. La capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e di costruire partnership strategiche con attori consolidati diventa quindi fondamentale per la sopravvivenza e il successo in questo settore.
Quali tecnologie stanno guidando l’innovazione nel settore Fintech?
Nel 2024, le tecnologie sono il fulcro dell’offerta delle startup fintech, che puntano soprattutto su quelle più consolidate, come API (adottate dal 70%) e Artificial Intelligence (43%). Tra le tecnologie emergenti, si distingue la crescita significativa della Generative AI, adottata dal 26% delle startup, principalmente per ottimizzare processi di back-office. Altre tecnologie rilevanti includono la blockchain, utilizzata per garantire maggiore sicurezza e trasparenza nelle transazioni finanziarie, e l’Internet of Things (IoT), che sta collegando dispositivi fisici alla rete per consentire una gestione più intelligente delle risorse finanziarie. Queste innovazioni tecnologiche permettono di analizzare i rischi in tempo reale, prevedere insolvenze e migliorare la precisione delle decisioni strategiche. L’adozione di queste tecnologie sta trasformando radicalmente il modo in cui vengono erogati i servizi finanziari, rendendo possibili nuovi modelli di business e migliorando l’esperienza utente.
Cos’è l’Open Banking e come sta cambiando il settore finanziario?
L’Open Banking è una condivisione dei dati tra i diversi attori dell’ecosistema bancario, autorizzata dai clienti, scaturita dalla PSD2 (Payment Services Directive 2), direttiva europea sui pagamenti digitali emanata nel 2018. Questa innovazione ha portato una vera disruption nel mondo bancario, obbligando per la prima volta le banche europee ad aprire le proprie API (Application Program Interface) a società fintech e altre aziende che si occupano di prodotti e servizi finanziari. Grazie all’Open Banking, la capacità di servire direttamente i clienti non è più una prerogativa esclusiva delle banche tradizionali, ma viene condivisa con società fintech e tech retailer. La fiducia degli italiani nell’Open Banking continua a crescere: nel primo semestre 2024 quasi la metà degli utenti (49,2%) ha almeno un conto connesso. A partire dal 2025, con l’introduzione della versione finale del Regolamento europeo FIDA (Financial Data Access), si entrerà nell’epoca dell’Open Finance, che estenderà il concetto di Open Banking prevedendo la condivisione e l’accesso a una gamma ancora più ampia di dati e prodotti bancari tramite API.
Come sta evolvendo il settore dei pagamenti digitali nelle assicurazioni?
Il settore dei pagamenti digitali nelle assicurazioni sta vivendo una profonda trasformazione. Secondo l’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, nel 2024 il valore transato tramite strumenti di pagamento digitali ha raggiunto 481 miliardi di euro, pari al 43% del totale delle transazioni, segnando per la prima volta il sorpasso sul contante. Nei punti vendita fisici, il valore incassato con strumenti digitali è stato di 385 miliardi di euro, in crescita del 7% rispetto al 2023. Nuovi modelli per incassi e rimborsi, tokenizzazione, wallet, approcci mobile-first e formule in abbonamento stanno ridefinendo la relazione tra compagnie e assicurati. Secondo un recente report di Adyen ed EY, oltre la metà dei clienti insurance online desidera acquistare polizze tramite canali mobile-first, mentre per le generazioni più giovani (Gen Z e Millennial) la semplicità del pagamento rientra tra i primi cinque fattori decisionali nella scelta di un’assicurazione. Le soluzioni mobile-first stanno diventando lo standard per la sottoscrizione di polizze temporanee, on-demand o basate sull’utilizzo, mentre i modelli in abbonamento, particolarmente apprezzati dai clienti tra i 25 e i 34 anni, aprono la strada a logiche di pagamento più vicine ai servizi digitali.
Quali sono le principali sfide assicurative del futuro e come il settore si sta adattando?
Secondo una ricerca di EY per Italian Insurtech Association, clima, invecchiamento demografico e cybersecurity sono le nuove priorità per l’industria assicurativa. Il rischio climatico si conferma la minaccia più urgente e trasversale, con il 79% delle compagnie che dichiara di avere già a catalogo coperture contro le catastrofi naturali (NatCat). L’offerta attuale include polizze property con estensione agli eventi catastrofali (80%), soluzioni stand-alone per terremoti, alluvioni e grandinate (73%), prodotti dedicati al settore agricolo e soluzioni multirischio (entrambi al 40%). Per quanto riguarda il cyber risk, il 53% degli operatori ha già soluzioni a catalogo, ma la domanda resta debole: il 59% degli operatori la considera bassa. Le coperture più diffuse riguardano malware, ransomware e cyber estorsioni (100%), violazione dei dati (78%) e interruzione dell’attività (56%). Infine, la Long Term Care si afferma come risposta strategica all’invecchiamento demografico, con il 65% delle compagnie che ha già prodotti dedicati. Per aumentare il valore percepito di queste coperture, le compagnie puntano su servizi integrativi come l’assistenza domiciliare certificata (70%), il care management personalizzato (50%) e le convenzioni con RSA e strutture sanitarie (45%).
Cos’è il Banking-as-a-Service e quali vantaggi offre?
Il Banking-as-a-Service (BaaS) è la messa a disposizione da parte delle banche dei propri servizi finanziari al di fuori dei rami tradizionali. Ciò avviene attraverso il cloud e le API (Application Programming Interface), a vantaggio di società esterne, come fintech o altre aziende digitali. Queste ultime sono così in grado di offrire ai loro clienti servizi bancari tradizionali, come conti bancari online, carte di debito, prestiti e soluzioni di pagamento, senza aver bisogno della licenza bancaria. Grazie al BaaS, qualunque azienda può fornire servizi bancari ai suoi clienti. Affinché il BaaS abbia successo, è cruciale che si instauri una collaborazione tra gli istituti di credito e le società fintech. Le banche possono utilizzare strumenti già testati dalle fintech, riducendo i tempi di go-to-market, mentre grazie al digitale possono raggiungere più facilmente i clienti delle Generazioni Y e Z. Il BaaS non va confuso con l’open banking: nel BaaS la società che si appoggia alla piattaforma non entra mai veramente in possesso dei soldi o dei dati del cliente, agisce semplicemente come un intermediario e non è soggetta agli obblighi normativi e di compliance che una banca si trova quotidianamente a dover adempiere.
Quali sono le banche che investono di più nel Fintech a livello mondiale?
Secondo un rapporto realizzato da Cb Insights, dal 2013 al 2017 le principali banche mondiali hanno investito complessivamente 118 miliardi di dollari nel settore del fintech. A guidare la classifica degli istituti di credito più “innovativi” è Goldman Sachs con 37 miliardi di dollari, seguita da Citi Banks (25 miliardi) e J.P. Morgan (14 miliardi). Ogni banca ha una preferenza di investimento specifica: J.P. Morgan si è focalizzata sul settore dei pagamenti, Citi Banks ha puntato sulla sicurezza e l’ecommerce, mentre Goldman Sachs ha scommesso sul settore dei prestiti e sul regtech. Le banche italiane, invece, sembrano essere ancora in affanno rispetto al processo di trasformazione digitale. Secondo un censimento realizzato da ABI, il 70% delle banche italiane analizzate sta lavorando per sviluppare relazioni con le startup fintech, con spese in tecnologia che hanno raggiunto quota 4,5 miliardi di euro. Tuttavia, gli investimenti sono ancora limitati rispetto ai colossi internazionali.
Quali sono i settori emergenti nel Fintech?
Le startup fintech operano in una vasta gamma di settori emergenti. Tra i principali troviamo i pagamenti digitali, la gestione patrimoniale, i prestiti peer-to-peer, le assicurazioni digitali (insurtech), la blockchain e le criptovalute. Altri settori in crescita includono le regtech (tecnologie regolamentari) e le soluzioni di cybersecurity finanziaria. In particolare, nel panorama italiano, circa 86 startup sono attive nell’insurtech, il settore che applica la tecnologia al mondo delle assicurazioni. Il settore dei pagamenti digitali sta vivendo una forte crescita, con il valore transato che ha raggiunto 481 miliardi di euro nel 2024, pari al 43% del totale delle transazioni. Anche l’Open Banking sta guadagnando terreno, con quasi la metà degli utenti italiani (49,2%) che ha almeno un conto connesso nel primo semestre 2024. Questa diversificazione permette di affrontare e risolvere problemi specifici attraverso soluzioni tecnologiche mirate, contribuendo alla trasformazione digitale dell’intero settore finanziario.
