Nel panorama del commercio B2B, la digitalizzazione è ormai una realtà consolidata, con il 60% delle aziende che ha già attivato canali digitali. Tuttavia, emerge un dato significativo dal nuovo whitepaper “B2B E-commerce Compass 2026” di Shopware (vedi sotto): oltre la metà delle richieste quotidiane, come preventivi standard, riordini e aggiornamenti di stato, continua a essere gestita manualmente. Questo rivela una maturità operativa ancora incompleta, nonostante la diffusione dei touchpoint digitali.
Secondo il report, tra il 26% e il 75% delle operazioni ricorrenti nelle aziende B2B vengono ancora trattate attraverso processi manuali, causando un ecosistema ibrido dove le moderne interfacce digitali coesistono con workflow frammentati e architetture poco integrate. Questa mancanza di integrazione ha un impatto diretto sull’efficienza e sulla scalabilità operativa, ostacolando la possibilità di competere efficacemente sul mercato.
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L’accelerazione delle aspettative dei buyer
Le aspettative dei buyer B2B sono in rapida evoluzione. Secondo il whitepaper, il 73% dei compratori preferisce effettuare ordini online, mentre l’83% si aspetta portali self-service completi e trasparenti. La distanza tra la domanda del mercato e le capacità operative interne delle aziende è ormai uno dei principali fattori di rischio competitivo. Se da un lato le aspettative continuano a crescere, dall’altro le aziende si trovano a dover fare i conti con una struttura operativa che non è ancora all’altezza della situazione.
La resilienza digitale come chiave per il futuro
Rob Zuiderhoek, Director International Sales di Shopware, ha commentato: “Il 2026 segna il passaggio da una logica di semplice digitalizzazione a una vera resilienza digitale. Non è più sufficiente essere presenti online: le aziende devono integrare in modo strutturale dati, processi e automazione. Solo così il canale digitale può diventare un moltiplicatore di efficienza e valore, e non un ulteriore livello di complessità.”
Ma cosa significa esattamente resilienza per il commercio B2B? Si tratta della capacità delle organizzazioni di adattarsi rapidamente alle fluttuazioni della domanda, alla complessità dei cataloghi e alla pressione competitiva, senza compromettere il controllo operativo e la sostenibilità dei costi. In altre parole, le aziende devono essere in grado di evolvere con rapidità, mantenendo un equilibrio tra efficienza operativa e crescita scalabile.
La necessità di un cambio di prospettiva: serve la “coerenza digitale”
Lo studio di Shopware non è solo una previsione tecnologica, ma un invito a un cambio di prospettiva. La competitività futura delle imprese B2B dipenderà dalla coerenza tra architettura digitale, organizzazione interna e automazione dei processi. Non basta più digitalizzare i singoli touchpoint, ma occorre un’integrazione profonda tra le diverse tecnologie e i processi aziendali per riuscire a competere in un mercato sempre più esigente.
La strada verso il futuro del B2B richiede quindi un impegno significativo nell’ottimizzare le operazioni interne, allineando le infrastrutture digitali con le necessità di automazione e flessibilità. Le aziende che riusciranno a fare questo salto non solo sopravviveranno, ma prospereranno in un contesto di crescente competitività.
