Il Buy Now Pay Later B2B, acquisto differito o pagamento rateale abilitato dal digitale, è una tendenza ormai consolidata nel mondo dei pagamenti e un’opportunità di crescita per le imprese.
Nel contesto attuale, caratterizzato da un’economia digitale in rapida evoluzione, il modello “Buy Now Pay Later” (BNPL) ha guadagnato negli ultimi anni sempre più popolarità, estendendo il suo ambito di applicazione dal mercato Business-to-Consumer (B2C) a quello Business-to-Business (B2B).
Guardando all’Italia, il BNPL è passato da fenomeno fintech di nicchia a strumento di pagamento di massa. Secondo Banca d’Italia, le transazioni BNPL sono cresciute da 1 miliardo di euro nel 2021 a 9,9 miliardi nel 2025; oltre tre quarti del transato arriva dall’online.
Indice degli argomenti
Cos’è il Buy Now Pay Later B2B
Nel contesto B2B, il BNPL si adatta alle esigenze delle aziende che desiderano acquistare beni o servizi per la loro attività operativa, permettendo loro di gestire meglio il flusso di cassa e di ottimizzare l’allocazione delle risorse finanziarie. Questo modello di pagamento differito è particolarmente adatto a startup, PMI o aziende che necessitano di una maggiore flessibilità finanziaria. Il Buy Now Pay Later offre opportunità alle aziende B2B, che hanno aspettative sempre crescenti in termini di velocità e flessibilità dei pagamenti. Il suo utilizzo può trasformare i modelli di pricing delle carte di credito tradizionali e ridurre il costo dell’intermediazione, entrambi elementi che potrebbero portare un valore enorme in questo ambito.
Le Differenze Chiave tra BNPL B2B e B2C
1. Importo e complessità delle transazioni
Nel B2B, le transazioni sono tipicamente di valore superiore rispetto al B2C e spesso richiedono un’analisi più approfondita del rischio da parte del fornitore del servizio BNPL. Inoltre, le vendite B2B possono essere più complesse, con termini contrattuali, sconti volumetrici e negoziazioni che richiedono una maggiore personalizzazione del servizio BNPL.
2. Periodi di pagamento e condizioni
Mentre nel B2C i termini di pagamento BNPL possono variare da poche settimane a pochi mesi, nel B2B questi periodi possono essere estesi a più mesi o addirittura anni, a seconda delle condizioni contrattuali stabilite tra le imprese. Inoltre, le condizioni di pagamento B2B tendono ad essere più negoziabili e adattabili alle esigenze specifiche delle aziende.
3. Relazioni e negoziazioni
Le relazioni B2B sono generalmente a lungo termine e basate su una maggiore fiducia reciproca. Di conseguenza, l’adozione di un sistema BNPL richiede una conoscenza approfondita del partner commerciale e una valutazione del credito più dettagliata rispetto alle transazioni B2C.
4. Implicazioni fiscali e contabili
Le aziende che utilizzano il BNPL B2B devono considerare le implicazioni fiscali e contabili che possono essere più complesse rispetto al B2C. La gestione della contabilità e delle imposte può richiedere una maggiore attenzione per assicurare la conformità alle normative vigenti.
5. Tecnologia e integrazione
L’infrastruttura tecnologica necessaria per supportare il BNPL nel settore B2B deve essere in grado di gestire processi più complessi, come l’integrazione con sistemi ERP (Enterprise Resource Planning) o CRM (Customer Relationship Management) per automatizzare l’elaborazione degli ordini e la gestione del credito.
Vantaggi del Buy Now Pay Later per il business
- Il BNPL può notevolmente incrementare i tassi di conversione poiché offre pagamenti rateali gestibili senza interessi, spingendo gli acquirenti indecisi a finalizzare gli acquisti.
- Il BNPL può aumentare il Valore Medio Ordine (AOV) dato che i clienti, pagando costi iniziali ridotti e distribuendo il pagamento nel tempo, tendono ad acquistare di più. Studi indicano che i rivenditori con BNPL vedono aumenti fino all’87% nell’AOV.
- Il BNPL migliora l’esperienza cliente rendendo gli acquisti più accessibili e piacevoli, ampliando il pubblico del tuo brand e favorendo la crescita aziendale. La familiarità con i vantaggi del BNPL può portare i clienti a cercare attivamente tale opzione altrove.
- Implementando il BNPL, i brand ricevono subito l’intero importo delle vendite, anche se i pagamenti sono dilazionati, eliminando preoccupazioni per il flusso di cassa e l’incasso dei pagamenti, gestiti dal fornitore di BNPL.
Svantaggi del Buy Now Pay Later per le aziende
- Commissioni più alte per i commercianti
Utilizzando il BNPL, i commercianti subiscono commissioni che variano dal 2 all’8% sul valore di vendita, influenzando i margini di profitto. - Ostacoli di integrazione
L’adozione di un sistema BNPL richiede un investimento di tempo e risorse per superare le difficoltà tecniche e burocratiche. - Termini variabili tra i fornitori
La varietà di condizioni offerte dai numerosi fornitori BNPL può confondere i commercianti, rendendo difficile la scelta del partner ideale. - Rischio di indebitamento dei consumatori
Il BNPL può aggravare i problemi di debito, specialmente per i consumatori già vulnerabili finanziariamente, con un debito medio di 883,3 dollari.
L’ascesa del Buy Now Pay Later B2B in Italia
Se nel 2022, il BNPL era più frequente tra giovani, redditi medio-alti e consumatori digitalmente evoluti, nel 2025 Banca d’Italia rileva invece una diffusione anche tra famiglie con reddito limitato, bassa ricchezza patrimoniale, altri debiti o difficoltà di rimborso.
Sul piano del rischio, Banca d’Italia segnala che nel 2023 l’NPL ratio lordo del BNPL era circa 5%, superiore al 3,5% del credito al consumo complessivo; il tasso medio di accettazione delle richieste era circa 70%.
Dal punto di vista regolatorio, il 2026 è l’anno di svolta: da novembre 2026 la nuova direttiva europea sul credito ai consumatori, la CCD2, includerà gran parte delle operazioni BNPL, introducendo obblighi più stringenti su trasparenza, informativa precontrattuale e valutazione del merito creditizio.
Una startup del BNPL in Italia: Scalapay
Tra le realtà che hanno contribuito a trasformare il mercato del Buy Now Pay Later in Italia, Scalapay occupa un ruolo centrale. Fondata nel 2019 da Simone Mancini e Johnny Reale, la fintech è diventata in pochi anni uno dei principali operatori BNPL del Sud Europa, puntando su pagamenti rateizzati semplici, immediati e integrati direttamente nei checkout online. Il momento decisivo arriva nel 2022, quando la società chiude un round di finanziamento da 497 milioni di dollari, raggiungendo una valutazione superiore al miliardo e diventando così il primo unicorno italiano del settore BNPL, pur mantenendo la sede legale in Irlanda. Il modello di Scalapay consente ai consumatori di dividere l’acquisto in tre rate senza interessi, mentre i merchant ottengono un aumento dei tassi di conversione e dello scontrino medio. La piattaforma ha costruito rapidamente un ecosistema di oltre 10.000 brand partner, rafforzando la propria presenza nei settori moda, beauty, travel e retail. Tra le aziende che hanno adottato il servizio figurano Douglas, lastminute.com, OVS Group, Alpitour World, Veralab e JD Sports.
Il Buy Now Pay Later per la prima volta nel trasporto pubblico
A maggio 2026 Scalapay e at – autolinee toscane hanno annunciato una partnership che porta per la prima volta il Buy Now Pay Later nel settore del trasporto pubblico. Gli utenti potranno acquistare gli abbonamenti e scegliere di pagare in 3 o 4 rate senza interessi tramite l’app di Scalapay. L’opzione è già attiva sul web shop di at – autolinee toscane, selezionando Scalapay tra i metodi di pagamento.
L’iniziativa rappresenta un’innovazione nel settore della mobilità pubblica e segna l’ingresso del BNPL in un servizio essenziale della vita quotidiana, con l’obiettivo di rendere il trasporto pubblico più accessibile e flessibile.
(Articolo aggiornato al 07/05/2026)
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