«Il bilancio di una piccola impresa vale di meno. Non perché l’impresa valga di meno, ma perché racconta poco. Quello che dice molto è il conto corrente: le transazioni, i flussi, i comportamenti. L’AI ci permette di leggere i dati. E di decidere».
Marzio Pividori, CEO di AideXa dal gennaio 2024, è un “banchiere tradizionale” (come lui stesso si definisce) che ha scelto la via del fintech, di stare a capo di una banca nata in cloud, senza legacy, che usa l’AI per guardare dove gli altri ancora non guardano. Ha lavorato in Kearney e per 13 anni in Deutsche Bank, dove è stato Managing Director e – tra le altre – ha guidato anche la divisione Retail & Small Business per l’Italia.
Agli ex colleghi che in diverse occasioni gli hanno chiesto e gli chiedono “perché hai cambiato, perché hai lasciato una portaerei per salire a bordo di una corvetta?” lui risponde: “Perché credo molto nel progetto, perché c’è spazio per soddisfare una domanda di mercato non evasa sulle piccole e micro imprese. E poi, diciamolo, c’è anche un briciolo di sfida imprenditoriale”.
In Italia ci sono circa quattro milioni di imprese. Il 98 per cento sono piccole o micro. Eppure questo è il segmento che le banche tradizionali hanno sempre fatto più fatica a servire: troppo numeroso per essere ignorato, troppo frammentato per essere gestito con i modelli di credito convenzionali. Troppo rischioso — si diceva — per valere un’istruttoria.
AideXa è nata nel 2020 su iniziativa di un altro banchiere tradizionale come Roberto Niscastro, esattamente su questa scommessa: che la tecnologia potesse fare quello che le grandi banche non riuscivano o non trovavano conveniente fare. Una fintech specializzata, oggi a tutti gli effetti una banca, che non guarda solo il bilancio ma legge i dati transazionali in tempo reale, li elabora con algoritmi di machine learning, e riesce a rispondere a una richiesta di fido in modo competitivo per velocità e prezzo anche su ticket da 50mila euro.
Nel 2025 AideXa ha chiuso il primo bilancio in utile — poche decine di migliaia di euro, simbolici ma concreti. Il break-even è arrivato. Quindi, si può fare. Come dice Pividori, offrendo indirettamente un’altra ragione della sua scelta, “Sotto il grande albero i fiori fanno più fatica a crescere”, dove evidentemente il grande albero è la banca tradizionale e i fiori sono quelli dell’innovazione.
“La ragione di esistere di AideXa, dice il suo CEO, è stare esattamente lì: dove la tecnologia fa la differenza”. E da qui partiamo nella conversazione.
Le piccole imprese italiane sono davvero rischio o solo più difficili da leggere?
Tutte e due le cose. È indubbio che le piccole imprese siano un po’ più rischiose delle grandi — i dati sui default di mercato lo confermano. Ma sarebbe sbagliato fare di tutta l’erba un fascio.
Quello che stiamo vedendo, rispetto a dieci anni fa, è che queste imprese sono mediamente più resilienti. Hanno un indebitamento più controllato, una capitalizzazione più solida, un livello di digitalizzazione superiore. Perché? Perché hanno attraversato un percorso darwiniano importante. Chi è sopravvissuto al 2008, al 2013 e poi alla pandemia è più robusto. E soprattutto è più digitalizzato: la fatturazione elettronica e il Covid hanno accelerato tutto. Noi facciamo onboarding digitali in 30 minuti medi, con una video call in cui si caricano i documenti. Prima del 2020 sarebbe sembrato fantascienza. Oggi viene naturale. Le imprese sono abituate a condividere dati, adesso con la PSD2 viene molto naturale.
Come cambia il credito alle microimprese con l’intelligenza artificiale?
Partiamo da un dato di fatto: per una piccola impresa, il bilancio vale di meno. Non nel senso che l’azienda valga di meno, ma nel senso che racconta meno. Una grande azienda ha bilanci consolidati, serie storiche lunghe, rating strutturati. Una micro impresa sotto il milione di fatturato spesso ha una contabilità semplificata, un bilancio che arriva in ritardo, indicatori che non catturano la vera dinamica del business.
Quello che racconta davvero il comportamento di un’azienda di questo tipo è il conto corrente. Le transazioni giornaliere, i flussi di incasso, i pagamenti ai fornitori, la stagionalità, le anomalie. È lì che si vede se un’impresa sta crescendo o arrancando, se ha liquidità reale o solo contabilità ottimista. E leggere quei dati — migliaia di movimenti per ogni cliente — con la tecnologia tradizionale era impossibile. Con l’AI diventa possibile, e sostenibile economicamente anche per ticket piccoli.
L’intelligenza artificiale — sia nel machine learning sia nell’AI agentica — ci consente di lavorare tantissime informazioni a basso costo. E questo giustifica economicamente un’istruttoria anche per 50mila euro di fido a un’azienda. Prima non si giustificava. Oggi sì. È questo che ha reso il nostro business potenzialmente attraente anche agli occhi del ritorno sul capitale.
In AideXa avete già cominciato a usare gli agenti AI. Che cosa cambia nei processi interni?
L’AI agentica è il passo successivo rispetto al machine learning puro. Non si tratta solo di modelli che classificano o predicono, ma di agenti che ragionano, eseguono passaggi multipli, interagiscono con sistemi diversi in modo autonomo. Nel credito alle piccole imprese questo apre scenari molto concreti.
Noi abbiamo già portato l’AI non solo nella valutazione del merito di credito — dove è nata — ma anche nelle lavorazioni e nei processi interni. Pensiamo alla gestione documentale, alla verifica delle informazioni, ai controlli incrociati tra fonti diverse. È un’attività che in una banca tradizionale richiede ore di lavoro degli analisti. Con gli agenti AI questi passaggi si automatizzano mantenendo la qualità del controllo ma riducendo tempi e costi.
Tra cinque anni ci immaginiamo una struttura che faccia largo uso di agenti AI in tutta la catena del credito. Non per eliminare il fattore umano — la relazione con il cliente resta centrale — ma per liberare le persone dai passaggi meccanici e consentire loro di concentrarsi su quello che la macchina non può fare: la fiducia, il giudizio, il contesto.
Si parla di conti correnti, di dati, di condivisione. La PSD2 ha mantenuto le sue promesse?
Non tutte le potenzialità sono aespresse. È un percorso non ancora completato — manca una maggiore standardizzazione nelle comunicazioni fra i vari attori del sistema, quindi fra le diverse banche. Ma, detto questo: noi siamo vivi perché la PSD2 esiste. È una delle ragioni della nostra esistenza.
La chiediamo a tutti i clienti e in larga parte ci viene concessa. Abbiamo erogato 1 miliardo e mezzo di nuovi finanziamenti da quando esistiamo, a più di 7mila aziende. Siamo l’esempio vivente che la PSD2 ha favorito la competizione, la concorrenza, e che è stata pro clienti, pro consumatori, pro aziende. Senza PSD2, AideXa probabilmente non sarebbe esistita. Noi siamo la prova che la PSD2 ha fatto bene al mercato.
Qual è la vostra relazione con le banche tradizionali? Concorrenti o partner? Siamo nati in cloud, non abbiamo legacy. e i nostri processi digitali si integrano bene con terze parti. E da circa un anno abbiamo aperto anche a partnership con banche e altri intermediari.
Perché una banca tradizionale dovrebbe lavorare con voi?
Per una banca tradizionale ci sono vari motivi per lavorare con noi. Esternalizzare i ticket bassi — sotto i 100.000 euro — dove una macchina digitale nuova riesce a essere più competitiva per velocità e prezzo. Gestire l’appetito di rischio quando si è raggiunto il limite di concentrazione su un cliente. E soprattutto — e questo è molto importante — dare credito a nuovi clienti che per la banca tradizionale sono prospect difficili da valutare. Noi che usiamo la PSD2 e guardiamo le transazioni con algoritmi AI riusciamo a essere più vicini anche a chi non ha ancora una storia bancaria consolidata.
Quali sono le difficoltà delle grandi banche nel mercato delle piccole imprese?
Io ho grande rispetto per le grandi banche, ci sono cresciuto. Ma per una grande banca che ha stratificato i propri processi IT è molto difficile specializzare l’offerta per le micro imprese. La specializzazione, abbinata alla tecnologia, funziona. Noi puntiamo a fare qualcosa di simile sullo small business.
Ha già indicato l’orizzonte temporale di cinque anni a proposito dell’AI. Come si immagina AideXa all’inizio del prossimo decennio?
Una banca con qualche miliardo di stock creditizio, qualche decina di migliaia di aziende clienti finanziate, una struttura che rimane snella e fa largo uso di agenti AI. Un canale digitale che cresce di pari passo con le abitudini italiane. Una rete di partner ancora più solida. E una gamma prodotti un po’ più ampia: vogliamo aggredire anche i prodotti a breve termine, rimanendo degli specialisti — dei multi-lending specialist — ma con un approccio più rotondo rispetto ai bisogni dei clienti.
Progetti di internazionalizzazione?
L’estero è una domanda che ci facciamo spesso ma a oggi non c’è alcun progetto operativo. Crediamo che la valutazione del merito di credito di una piccola azienda sia un business locale — più è piccola l’azienda, più è local. E poi ho un punto di vista personale: nei primi anni di vita di una scaleup, essere focalizzati su fare poche cose farle bene è un grande valore. È faticoso. Ma è quello che costruisce solidità.
Lei è cresciuto professionalmente in una grande banca e adesso guida una fintech che è una banca specializzata di nuova generazione. Che cosa dovrebbero imparare le fintech dalle banche tradizionali?
La bellezza delle fintech è che hanno l’entusiasmo, la libertà di partire senza legacy, il privilegio di non avere vincoli del passato. Ma devono combinare il giusto approccio di test-and-learn — provare, sbagliare, riaggiustarsi — con un rigore molto solido sul fronte dei controlli. Compliance, rischio, antiriciclaggio, IT risk, cybersecurity. Non ci sono scorciatoie. Bisogna fare come le grandi banche: essere molto rigorosi fin dall’inizio. Alcune scelte appesantiscono nelle prime fasi, ma sono investimenti. Il messaggio è uno solo: non ci sono scorciatoie.
E cosa possono imparare, invece, le banche dalle fintech?
La capacità di trovare al proprio interno dei perimetri circoscritti e protetti — mi piacere usare il termine ring fence — dove si possa osare, creare, innovare. Con un orizzonte temporale che non sia di sei mesi e con un ambiente protetto dalle strutture della banca, libero di provarci. Chi ci è riuscito a farlo ha creato società-prodotto o divisioni autonome, con budget e investimenti dedicati, da far crescere.
C’è un vecchio detto: sotto il grande albero i fiori fanno più fatica a crescere. La grande banca ha risorse enormi, base clienti già costruita, competenze a cui attingere. Ha tutto per farlo. Ma farlo è più difficile.
