Nel panorama sempre più affollato del venture capital, emerge una nuova figura di investitore che mette in discussione i pilastri della crescita accelerata tipica della Silicon Valley. Durante un recente confronto tra la giornalista Julie Bort e Tim Chen, fondatore di Essence VC — ospitato dal podcast Equity di TechCrunch — sono emerse riflessioni profonde su come il concetto di startup traction (capacità di attrarre e acquisire i clienti in modo costante e sostenibile) debba essere declinato in modo differente per chi opera nel settore delle infrastrutture e degli strumenti per sviluppatori. Chen, che ha recentemente chiuso il suo quarto fondo da 41 milioni di dollari, porta con sé l’esperienza di chi è passato dai panni dell’ingegnere informatico a quelli del fondatore, fino a diventare un investitore unico che oggi riscrive le regole del settore. La visione del fondatore di Essence VC – micro-fondo di venture capital early-stage (pre-seed/seed) con base a Seattle, fondato nel 2019, che investe soprattutto in startup tech (data infrastructure, dev tools, enterprise software, AI/ML) – suggerisce che la metrica del fatturato, pur rimanendo importante, non possa più essere considerata l’unico o il principale indicatore di successo per le società altamente tecniche.
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Cos’è la traction per una startup
La traction è in sostanza la validazione del prodotto: indica che si sta offrendo qualcosa che risolve un bisogno reale. Spesso si visualizza come una curva di crescita che parte lenta e poi accelera in modo evidente. Quando questa accelerazione diventa stabile e riconoscibile si parla di “momentum”. La traction può riguardare diversi indicatori: vendite, profitti, clienti acquisiti, utilizzo del servizio o download di un’app.
È un tema cruciale perché molte startup non falliscono per mancanza di idea, ma per mancanza di crescita e acquisizione. E conta anche verso gli investitori: più traction significa più credibilità e più probabilità di attrarre capitali, a patto di avere un modello sostenibile.
Perché la ricerca ossessiva di fatturato può frenare la startup traction
La narrativa convenzionale del venture capital, spesso associata a programmi di accelerazione come Y Combinator, spinge i fondatori a dimostrare la startup traction attraverso una crescita rapida e costante dei ricavi. Tuttavia, secondo Tim Chen, questo approccio può rivelarsi controproducente per le aziende di infrastruttura software. Chen sottolinea come molti partner di VC tradizionali esortino i fondatori a ottenere fatturato il prima possibile, puntando a una crescita a “mazza di hockey”, ma avverte che “nelle infrastrutture, l’obiettivo non è il fatturato immediato, ma diventare l’autorità nel proprio settore”.
Esiste una trappola specifica nel cercare di generare ricavi prematuramente: il sacrificio della scalabilità del prodotto. Quando una startup ai primi passi si concentra eccessivamente sulla chiusura di contratti per fare cassa, spesso finisce per vendere soluzioni che sono per il 30-40% personalizzate per le esigenze di un singolo cliente. Questo processo compromette la ripetibilità del prodotto, un elemento fondamentale per la crescita a lungo termine. Chen avverte i fondatori di non cadere nell’illusione che i primi contratti chiusi con “amici e famiglia” garantiscano un raddoppio automatico dei volumi, poiché chiudere un cliente reale richiede tempi molto più lunghi di quanto si immagini. La sua raccomandazione è netta: “Non vendete a chiunque” solo per il gusto di incassare capitale nell’immediato.
Credibilità e autorità: il vero motore delle infrastrutture software
Per le startup che costruiscono le fondamenta tecnologiche del futuro, la startup traction non si misura in dollari, ma in influenza e adozione. Chen cita i percorsi di giganti come Databricks, Confluent e MongoDB come esempi di aziende che non hanno cercato di massimizzare i profitti nel minor tempo possibile. Al contrario, queste realtà hanno investito anni nella costruzione di una credibilità tecnica che permettesse loro di vendere su larga scala in un secondo momento.
In questo settore, la strada più veloce verso il successo non passa necessariamente attraverso l’ufficio vendite, ma attraverso il contributo all’open source e il coinvolgimento della community. Diventare l’autorità di riferimento in un verticale specifico crea un brand forte che agisce da scudo contro la competizione, specialmente nell’attuale era dell’esplosione dell’intelligenza artificiale, dove i cicli di vendita sono lunghi e la concorrenza è altissima. La capacità di dimostrare superiorità tecnica attraverso demo uniche o la manutenzione di progetti open source rilevanti rappresenta una forma di trazione molto più solida rispetto a pochi contratti personalizzati e poco scalabili.
Il caso ComfyUI e la forza del posizionamento strategico
L’esperienza di Chen con la società Comfy (ComfyUI) illustra perfettamente come una visione strategica possa trasformare radicalmente la traiettoria di una startup. Inizialmente, i fondatori — ex ricercatori di DeepMind — stavano sviluppando un’applicazione consumer per fotocamere, un progetto che non rientrava negli interessi di Essence VC. Tuttavia, dopo un pivot verso gli strumenti per sviluppatori basati sul progetto open source ComfyUI, Chen ha intravisto un potenziale molto più ampio.
Il consiglio decisivo di Chen non è stato quello di cercare subito fatturato tramite un servizio di hosting SaaS, ma di puntare al cuore del progetto. “Per essere la società più importante legata a ComfyUI, dovete essere la società dietro ComfyUI”, ha spiegato Chen ai fondatori. Li ha spinti a non scrivere codice o raccogliere altri fondi, ma a recarsi in Canada per convincere il creatore originale del progetto a unirsi a loro come co-fondatore. Questa singola decisione strategica ha permesso alla società di passare da una scommessa pre-seed rischiosa a chiudere un round di Series A, consolidando una posizione di leadership nel mercato che un semplice servizio di hosting non avrebbe mai garantito.
Il valore dell’investitore tecnico nell’era dell’IA multimodale
Un tema ricorrente nel dialogo tra Bort e Chen è la necessità per i fondatori tecnici di avere partner che comprendano profondamente la materia. Chen nota come molti VC abbiano competenze in marketing e prodotto, ma manchino di profondità tecnica. Essendo lui stesso un ingegnere che ha lavorato su infrastrutture complesse, Chen è in grado di leggere i paper accademici del team, discutere i dettagli delle implementazioni e suggerire miglioramenti alla ricerca applicata al prodotto.
Questo tipo di supporto è vitale per superare i limiti tipici dei fondatori con background di ricerca. Spesso, questi profili tendono a polarizzarsi: o costruiscono piccoli prodotti SaaS per generare entrate immediate, o si perdono in piattaforme così astratte che i clienti faticano a comprenderle. L’investitore tecnico agisce da ponte, aiutando il team a decidere quale tipo di azienda diventare e come scalare da zero a gigante.
Guardando al futuro, Chen identifica i dati multimodali (immagini, video e audio) come la prossima grande frontiera dell’infrastruttura. Nonostante l’entusiasmo per modelli come Sora di OpenAI, Chen sottolinea che, sebbene la scienza sia ormai consolidata, l’economia di questi strumenti non lo è ancora. La sua scommessa riguarda le infrastrutture che abiliteranno video e audio in tempo reale rendendoli 50 o 100 volte più economici, permettendo a chiunque di costruire applicazioni native basate su esperienze video riassuntive o chiamate dirette generate da agenti indipendenti.
La ridefinizione del successo: l’impatto umano delle piccole exit
Infine, l’articolo affronta un tabù del mondo venture capital: la validità delle cosiddette “piccole exit“. In un’industria che spesso guarda dall’alto in basso tutto ciò che non è un miliardo di dollari, Chen rivendica con orgoglio il suo passato da fondatore con una exit dignitosa, ma non strabiliante. Chen critica la narrativa per cui ogni startup debba necessariamente puntare all’IPO o raccogliere round giganti solo per scopi di marketing.
Secondo Chen, una piccola exit è la scelta corretta quando è un bene per il fondatore e quando questi può essere orgoglioso del lavoro svolto. Racconta con commozione il caso di un suo fondatore che, dopo aver venduto la società, è riuscito a cambiare la vita della propria famiglia pur trattandosi di una cifra che molti VC riterrebbero insignificante. “Ognuno ha il suo percorso”, afferma Chen, ribadendo che il suo obiettivo come VC non è solo il ritorno finanziario (DPI), ma la possibilità di lavorare con persone che gli somigliano e aiutarle a ottenere risultati trasformativi. L’autenticità e l’onestà intellettuale, in questa visione, diventano asset fondamentali per costruire una reputazione duratura nel settore, preferendo essere percepiti come partner tecnici piuttosto che come semplici “banchieri”.
