Cominciamo con un esempio semplice per spiegare cosa significhi davvero “seniority” nella vita reale. In ambito aziendale l’anzianità è l’esperienza necessaria per impostare il giusto quadro operativo per il successo di un’iniziativa specifica.
Ho visto molte startup assumere account executive che non prendono l’iniziativa o non sanno come impostare correttamente una pipeline CRM, definire le regole di ingaggio per la qualificazione dei lead o stabilire pratiche semplici come una revisione settimanale della pipeline.
Secondo la mia esperienza, ci sono due problemi comuni:
- Si assumono persone junior che non sanno come fare queste cose.
- Si assumono Account Manager esperti (AM) provenienti da grandi aziende che sono utenti esperti di CRM ma non hanno idea dei processi che ci sono dietro.
Entrambi questi tipi di assunzioni sono disallineati con le esigenze della tua azienda nella fase di crescita. In questo momento, potresti non essere pronto ad assumere un manager a tempo pieno, poiché hai bisogno di persone concentrate sulla creazione di pipeline e sulla chiusura di affari con una struttura snella: aggiungere livelli di management troppo presto aumenterà inutilmente il tuo Costo di Acquisizione del Cliente (CAC).
Cosa farei io? Assumerei un Account Executive che non solo costruisce la propria pipeline ma sappia anche come impostare questi strumenti e gestire operation e processi.
Questo esempio può essere applicato a qualsiasi area aziendale e in qualsiasi fase del percorso della tua azienda. Tuttavia, le soluzioni possono variare.
Ciò che rimane costante sono questi punti chiave:
Seniority: l’anzianità nelle tue assunzioni deve adattarsi alla fase in cui si trova la tua azienda. Se il tuo obiettivo è raggiungere 100 milioni di ricavi entro cinque anni, assumere qualcuno che ha attraversato solo un percorso da 1 miliardo potrebbe non essere ancora ideale.
Questa persona deve avere il potenziale per rimodellare il dipartimento e prepararlo per la fase successiva. Non dovrebbe essere sopraffatta, ma deve avere la capacità di crescere con l’azienda (apprendere velocemente e avere talenti adattabili è inestimabile).
Fai attenzione a chiunque dica: “Assumimi, ma devi anche assumere qualcuno per fare il lavoro, perché io sono solo un manager”. I tipi di manager che apprezzo sono quelli pratici e che guidano con l’esempio. Detto ciò, i migliori manager sanno anche come assumere e coltivare i talenti migliori per supportarli.
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