Durante la fase di avvio di una startup, tutti sono contributori attivi: i fondatori sviluppano prodotti, concludono vendite, la produttività è alle stelle e tutto funziona con una straordinaria efficienza (N.B. così non accade nelle aziende della Silicon Valley con grandi finanziamenti, che amano sperperare denaro fin dal primo giorno in attività come le lezioni di yoga con cuccioli! 😉)
Il pericolo di essere così efficienti all’inizio è che si potrebbe credere che i dati aziendali confermino l’idea che gli indicatori di performance (KPI) di efficienza rimarranno invariati con la crescita. Si tratta di un grande fraintendimento.
Man mano che l’azienda cresce, la produttività tende naturalmente a diminuire. Quindi, attenzione a non confondere “produttività” con “redditività”. A un certo punto, se il tuo modello di business è sostenibile, diventa più facile ottimizzare i costi e aumentare il margine EBITDA, affrontando le inefficienze accumulate nel tempo.
Tuttavia, man mano che l’azienda si espande, i KPI di produttività inizieranno inevitabilmente a calare. È comune presumere che la quota di vendita di un fondatore, o di un Account Executive supportato dal fondatore durante il processo di vendita, rimanga la stessa quando ci si espande a 10 account executive che non sono direttamente assistiti dal fondatore. In realtà, una quota di vendita che in media è di 1,2 milioni può facilmente scendere a 700.000 quando si scala.
Inoltre, con la crescita della tua azienda, è necessario assumere manager di livello intermedio che non contribuiscono direttamente alla produzione, il che aumenta ulteriormente il Costo di Acquisizione del Cliente (CAC)—la metrica chiave per misurare l’efficienza delle vendite. Purtroppo, questo significa che probabilmente il tuo CAC aumenterà.
In sintesi: Quando crei il tuo piano aziendale, devi prevedere una possibile perdita di produttività. Pratica l’arte del “sandbagging” ed evita previsioni troppo ottimistiche. Ricorda sempre: prometti meno e consegna di più.
