Il cliente chiede personalizzazioni del tuo prodotto? Quando dire si e quando dire no (e perché)

Sei una startup e hai urgente bisogno di ricavi.

Sei una scaleup e non puoi permetterti di perdere il trimestre.

Sei un account manager e devi raggiungere il tuo budget.

Poi un grande cliente, con molta influenza, bussa alla tua porta dicendo: “Ecco i soldi, realizza funzionalità personalizzate per me del tuo software”. E poi vedi i commerciali e il team di prodotto discutere alla macchinetta del caffè: i primi spingono per ottenere la personalizzazione (il prima possibile) e i secondi si rifiutano categoricamente di ripianificare la roadmap o aggiungere funzionalità incoerenti al prodotto.

Qual è un buon framework per valutare razionalmente l’opportunità? Ecco una proposta di framework (fidatevi, Fabio Pirovano, Alessio Artuffo e io l’abbiamo imparato a caro prezzo).

• Qui puoi leggere gli altri consigli di Claudio Erba per startup e scaleup

Quando valutare una personalizzazione del prodotto

Quando dovresti essere pronto a valutare personalizzazioni? Quando la richiesta è già nella roadmap (e può essere accelerata con una cifra significativa) o è una funzionalità orizzontale che beneficerà l’intera base clienti, e il ritorno economico è molto significativo (ad esempio, un multiplo sano dell’ACV usuale, il valore annuo del contratto).

Punti bonus se la personalizzazione gioca un ruolo strategico in un’iniziativa (ad esempio, penetrazione di un nuovo mercato/segmento). Il cliente deve pagare una tariffa di personalizzazione enorme oltre l’ACV.

Se la personalizzazione ha perfettamente senso, è trasformativa e apre nuove opportunità in nuovi segmenti di mercato, stai trattando con quello che chiamo un cliente trasformativo.

Sei fortunato se hai 5 clienti trasformativi nel percorso da 0 a 1.000 dipendenti (e sfortunato se hai 100 clienti che chiedono personalizzazioni inutili 🤣).

Quando rifiutare personalizzazioni del tuo prodotto

Quando dovresti rifiutare personalizzazioni del tuo prodotto? Quando la funzionalità è specifica solo per un cliente, crea entropia nello sviluppo e nella manutenzione del codice, non è allineata con la visione del prodotto e interrompe la roadmap senza alcun beneficio materiale se non denaro.

Comunque la commissione di vendita deve essere più bassa

C’è un altro argomento da affrontare sulle personalizzazioni: le commissioni di vendita per la personalizzazione del software dovrebbero essere pagate a una percentuale molto inferiore rispetto a quelle per i ricavi ricorrenti, che sono più sani.