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HANDS ON THE GROUND

Startup, come crescere senza fondi pubblici e puntando sul business plan

di Gianmarco Troia

28 Set 2018

In questa rubrica Gianmarco Troia racconta cosa accade in una microimpresa italiana che viene dal Sud e lavora “in continente”. E spiega cosa ha funzionato: coinvolgimento del cliente, riposizionamento sui big data, investimenti in nuove iniziative. Così la crescita è stata organica. E a breve parte una nuova impresa

Il mio obiettivo con questi appuntamenti periodici era quello di raccontare a chi voleva essere imprenditore (o voleva solide motivazioni per non esserlo) cosa accade nella pancia di una startup o microimpresa italiana, che viene dal Sud, lavora “in continente”, che è stata capace di farsi le ossa all’estero e che si sforza di portare innovazione concreta ai propri clienti.

L’ho fatto perchè allora (quando questo rituale è cominciato) si iniziava a respirare un’aria strana, in cui sembrava che bastasse una buona idea, un prototipo di un’app per rischiare di diventare milionari. Praticamente qualcosa tra il gratta e vinci e la lotteria di Capodanno, in cui però il biglietto te lo preparavi da solo. Poi bisognava solo vedere se era vincente o no e chi avrebbe messo i soldi veri.

Per molti anni, sono stato lontano dai circuiti di investimento (italiani e inglesi), ho guardato con diffidenza e attenzione anche i fondi nazionali ed europei, perché ho ritenuto che la mia azienda dovesse prima confrontarsi con il mercato “a mani nude” e poi con finanziamenti (anomalia 1: no fondi pubblici, no finanziamenti europei).
Sarà lo scetticismo di noi del Sud che con i fondi nazionali e europei abbiamo visto fare di tutto, sarà stata presunzione e miopia imprenditoriale, ma questo sono!

Ho lavorato però sui business plan e sulla strategia di crescita perché, piano piano, anche in Italia si è iniziato a capire che un buon business plan può essere valutabile da una banca e può contribuire a dare fiducia all’imprenditore. L’ho fatto mettendo le mie garanzie personali, che sono state esclusivamente sulla mia reputazione e sulle mie competenze (non avendo immobili da ipotecare e l’unico reddito derivante dal lavoro per la mia società). Le banche piano piano ci hanno sostenuto con convinzione e se oggi stiamo parlando di crescita è anche grazie a loro (anomalia 2: sto parlando bene del sistema bancario).

In questi appuntamenti su Handsontheground sono dunque passati i successi, i momenti di complessità interna all’azienda, i mal di pancia, le difficoltà professionali e personali dell’imprenditore. Insomma i contenuti (come si dice oggi) hanno un po’ preso la mano e hanno seguito altre strade: si è parlato di libri, di persone, di eventi, di città, di paure, di cadute e di errori.

La sensazione che ho avuto è stata un po’ quella di una chiacchierata alla macchinetta del caffè nella zona relax dell’azienda a parlare. Alle volte si babbìa (per i continentali, si scherza), altre si parla di lavoro e altre ancora di cose serie e personali.

Dopo quasi due anni in cui, sebbene l’azienda sia cresciuta, mi sono ritrovato a dover fare scelte dolorose, a rivedere l’organizzazione, a gestire il turnover e a commettere tanti errori che avrebbero potuto compromettere il futuro dell’azienda, credo di poter dire che, un po’ per fortuna, un po’ per bravura e, soprattutto grazie alla serietà e alla fiducia delle persone che lavorano con me,  abbiamo superato ‘u malutempu (il maltempo) e ci troviamo in un momento particolarmente importante. Penso sia importante condividerlo perché credo possa essere di spunto ad altri per definire un potenziale percorso di crescita di una piccola azienda. Non penso che questa sia una best practice, nè voglio allattariarmi (sempre per i continentali, agitarsi in modo abbastanza teatrale o meglio darsi delle arie), credo solo che questo sia stato il nostro percorso frutto delle circostanze, del contesto, del mercato in cui operiamo, delle risorse che abbiamo, dei clienti che ci hanno scelto, dei prodotti a portafoglio. Ecco che è successo:

  • nel quadro della strategia di crescita organica, siamo riusciti a coinvolgere nella nostra compagine societaria il nostro principale cliente. Ciò equivale a rafforzare la posizione con il cliente e avere una notevole linea di credito e fiducia, oltre a permetterci di operare sul mercato con una forza e un peso completamente diversi, diversificando le competenze e creando nuovi gruppi di lavoro;
  • stiamo riposizionando l’azienda con un focus notevole sul tema dei dati. Per anni abbiamo gestito grosse moli di informazioni dei nostri clienti. Nuovamente, da azienda specializzata in sicurezza dei dati nel 2007 che si è inventata azienda di prodotto nel 2013, oggi creiamo le competenze per essere un riferimento su big data e tecnologie emergenti. Il mercato cambia e noi dobbiamo seguirlo e anticiparlo, con un netto riposizionamento. Ergo nuovo sito, nuova comunicazione e nuovo modo di comunicare, nuova proposizione commerciale, nuovi uffici;
  • il nostro prodotto di punta ha attratto investitori nazionali e internazionali. Entro il prossimo mese, nascerà una nuova azienda specializzata sull’analisi del comportamento del cliente costruita attorno al prodotto. Abbiamo quindi cercato investimenti per una linea di prodotto, preservando il business principale e diversificando le attività (ergo riducendo i rischi);
  • non abbiamo mai smesso di investire in nuove iniziative e nuovi prodotti o soluzioni. Abbiamo deciso di essere parte di un osservatorio sull’ecosistema delle startup italiane e abbiamo sviluppato e fatto evolvere i nostri prodotti, cercato partnership e nuove persone che potessero capitalizzare su questo.

Nei giorni scorsi, ho letto con piacere l’articolo di Ivan Ortenzi su come stia cambiando il mondo della consulenza tradizionale e sulla crescente necessità di persone che abbiano “diversità di pensiero”, sognatori e visionari.
Ecco, ci stiamo sforzando di creare le basi per rendere le nostre persone gli innovatori del futuro.

Gianmarco Troia
Imprenditore

Founder e Managing Director di Securproject; founder e Business Development di Qwince. Gianmarco è uno startupper fiero delle sue origini siciliane, mai trascurate nonostante un lungo soggiorno a Londra.

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