I cinesi preferiscono l’intermediazione immobiliare all’italiana

Non solo agroalimentare, moda e design. Sembra che tra i prodotti made in Italy più amati dagli stranieri, infatti, ci sia anche il mattone. Una tendenza confermata non solo dai dati sul mercato residenziale ordinario, cresciuto secondo l’Agenzia delle Entrate dell’1,6% agli inizi del 2014. Ad attrarre russi, arabi e clienti asiatici, infatti, sono soprattutto le case di lusso. Ma per riuscire a vendere immobili di pregio e alberghi dislocati su tutta la Penisola non basta avere dei buoni asset.

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Specie se l’acquirente è cinese. «L’intermediazione immobiliare è un settore di per sé complesso e quando i clienti sono stranieri, in particolare cinesi, non basta la capacità di vendita a far concludere un accordo, ma occorre studiare bene il contesto culturale da cui quel cliente proviene», spiega Filippo Leddi, area manager per l’Asia e il Medio Oriente della Hèra International Real Estate, gruppo italiano specializzato nella intermediazione immobiliare di lusso (circa 30 dipendenti) con sede a Milano, Londra, Dubai, Mosca, New York. E, chiaramente, Pechino.

Esistono società immobiliari internazionali capaci di vendere asset di pregio in tutto il mondo: perché un acquirente cinese si rivolge proprio a degli intermediatori italiani? «Sembrerà banale, ma oltre alla conoscenza del mercato immobiliare della Penisola i nostri clienti ci scelgono per alcuni pregi tipicamente nostrani».

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Vale a dire? «All’esterno la cultura italiana è fortemente identificata con la casa e la famiglia. È un aspetto fondamentale, teniamolo presente e facciamo un passo indietro», spiega Leddi. «Anzitutto, in Oriente la nostra cultura alimentare è apprezzatissima e questo è un ottimo biglietto da visita.  Inoltre, i clienti cinesi amano il nostro senso della famiglia e questo li conforta anche nelle trattative commerciali che in Cina ruotano in modo essenziale attorno alle relazioni. Infine, l’approccio italiano agli affari è molto amato a Pechino come in altre realtà di business del continente asiatico, perché dal punto di vista di un cinese un italiano riesce non solo a concludere un accordo ma anche a far fronte con flessibilità a eventuali imprevisti. Un aspetto, quest’ultimo, che è apprezzatissimo».

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La gestione dell’imprevisto sarà anche considerata una qualità dagli acquirenti cinesi, ma questo non spiega come mai molti benestanti di Pechino o Shanghai decidano di acquistare casa in Toscana piuttosto che in Borgogna (bellezza paessaggistica e attrattività culturale a parte). Leddi risponde così: «La proprietà immobiliare ha un valore importantissimo nella cultura cinese, che ruota attorno al concetto di famiglia e che concepisce la creazione della famiglia a partire dal possesso di uno o più immobili e, lo ripeto, la nostra cultura viene identificata moltissimo con i valori familiari e di riflesso immobiliari. Insomma, c’è una forte cultura del mattone in Cina che trova sfogo qui da noi. Non a caso negli ultimi 10 anni il nostro mercato è diventato molto interessante per gli asset proposti. Tanto che la casa in Italia è ormai considerata un buon investimento».