Un anno dopo aver dichiarato pubblicamente il fallimento della sua prima startup ed aver spiegato perché condividere la fine di un progetto imprenditoriale è giusto e – alla fine – fa bene a tutti, Andrea Zorzetto è di nuovo in pista con un’altra startup, Cato, che ha già chiuso un round pre-seed di 1,6 milioni guidato da IFF (Italian Founder Fund) e con diversi investitori che avevano già creduto nella precedente impresa (da Heartfelt a Vento, da BHeroes a Moonstone)
Cato (che prende il nome da Marco Porcio Catone, politico dell’Antica Roma ricorda per la sua integrità nel gestire i soldi pubblici e per questo detto anche Catone il censore) applica l’AI alla gestione delle gare d’appalto. Tanta burocrazia attraverso la quale transitano solo in Italia circa 500 miliardi l’anno, un settore dove l’AI può portare efficienza, velocità e trasparenza.
Andrea Zorzetto, 32 anni in luglio, ha fondato la nuoca startup con Matteo Bossolini, 23 anni, che programma da quando ne aveva 12, ha già lavorato in diverse startup e in questa è il co-founder CTO. “Essendo così giovane, è un early adopter di AI più di tanti altri bravi”, lo presenta Andrea Zorzetto, che in questa intervista racconta la “ripartenza”, perchè adesso e perché in questo settore. Una storia di giovani imprenditori, quella di Andrea e Matteo, fatta di resilienza, coraggio e voglia di portare innovazione anche nei meccanismi più tradizionali e arrugginiti del sistema economico.
Andrea, sei ripartito in pochissimi mesi con Cato, entrando in un ambito complesso e poco raccontato come quello delle gare d’appalto. Ti chiedo di partire da qui: che cosa hai visto che ti ha fatto dire “è il momento giusto per costruire una nuova startup”?
Ho studiato politiche pubbliche e lavorato nella pubblica amministrazione (Ministero del Tesoro UK, Città di Parigi). Quando ho visto startup americane che applicavano l’AI agli appalti, ho pensato “sarebbe bello fare la stessa cosa in Europa, partendo dall’Italia”. Sono rimasto subito intrigato. Poi dopo la chiusura della mia prima startup ho provato a fare il freelancer, ho capito che non era il mio e che volevo riprovarci come imprenditore. La svolta è arrivata conoscendo il mio socio Matteo – a fine giugno 2025: ci siamo detti “testiamolo una settimana” e non ci siamo più fermati.
Cato promette di usare l’intelligenza artificiale per automatizzare una parte rilevante del lavoro documentale nelle gare pubbliche. Dove sta, concretamente, il punto di rottura rispetto a prima? Che cosa oggi è possibile fare che anche solo due anni fa non lo era?
Tutto! Identificare in fretta la gara giusta tra le centinaia che escono ogni giorno. Analizzare e riassumere centinaia di pagine. Redigere decine di documenti. Ma non si tratta solo di automatizzare lavoro documentale, c’è anche la possibilità di sfruttare una marea di dati sugli esiti delle gare – chi vince, chi perde, con che prezzo, addirittura le offerte dei concorrenti. La trasparenza sulle gare è il sogno di ogni commerciale, solo che senza l’AI non era possibile sfruttare tutte queste informazioni. Ora cambia tutto.
Il procurement pubblico è un mercato enorme — parliamo di centinaia di miliardi — ma anche estremamente burocratico e frammentato. È più difficile costruire tecnologia in questo contesto o convincere il mercato ad adottarla?
Domanda giustissima. Io seguo in primis la parte commerciale, quindi mi sembra più difficile convincere il mercato ( e ride…,ndr.). La sfida tecnologica non è banale, ma il mio socio Matteo è la persona di prodotto più forte della sua generazione – usa l’AI per tutto, capisce di codice, prodotto, design e parla coi clienti. A marzo abbiamo rilasciato degli agenti che, da piano presentato agli investitori prima di Natale, sarebbero arrivati nel 2027. Detto questo, il mercato è frammentato e tradizionale e non è facile da conquistare in fretta, ma siamo cresciuti molto più velocemente di quasi tutte le startup europee simili a noi. Abbiamo già 35 aziende clienti – dispositivi medici, forniture IT, costruzioni, servizi di ogni tipo. In Italia fare le gare è molto più difficile rispetto a tanti altri Paesi europei, ma ci sono anche moltissimi dati strategici disponibili online con trasparenza. Non è facile, quindi, ma – ripeto – l’Italia è il miglior mercato europeo da cui partire.
Avete raccolto un pre-seed importante e attivato decine di clienti in pochi mesi. Qual è il segnale che guardi per capire se non state solo accelerando un processo esistente, ma cambiando davvero il modo in cui le aziende partecipano alle gare?
Il pomeriggio del venerdì santo un nostro cliente PMI ci ha scritto: “La chat agentica non funziona, mettimela a posto che altrimenti non posso fare la gara”. Un commerciale di uno dei nostri primi clienti (azienda da 700 milioni di fatturato) ci ha detto: “Non so come farei a tornare a leggere da solo tutti i documenti di gara”. Una volta che provi l’AI non torni più indietro : invece dello stress del gestire una marea di documenti, ti puoi impegnare a fare ragionamenti strategici per cercare di vincere.
Questa è la tua seconda partenza da founder, dopo il fallimento di Peoplerank, che hai portato in pubblico con grande lucidità. In cosa ti senti diverso oggi nel modo di costruire una startup: nelle scelte, nel ritmo, o nel rapporto con il rischio?
In realtà sono la stessa persona ma nel mercato giusto, al momento giusto. Con la prima startup avevo un po’ forzato la situazione: tutto di fretta, mentre ero concentrato a passare il testimone di Plug and Play, trovandomi a raccogliere fondi subito senza essere completamente pronto. Questo nuovo progetto, invece, è stato molto più naturale. Come è la bacchetta che sceglie il mago in Harry Potter, così è il problema che sceglie il founder. Il procurement pubblico è la leva maggiore che hanno gli Stati di migliorare la vita dei propri cittadini e anche di favorire l’innovazione. È un tema che avevo approfondito nel mio lavoro di tesi 10 anni fa. Senza volerlo, mi pare che tutte le esperienze che ho fatto dai 18 ai 30 anni stiano convergendo in questa nuova sfida.
Hai raccontato che rendere pubblico il fallimento è stato difficile ma necessario. Guardando alla nascita di Cato, quanto di quella esperienza è entrato nelle fondamenta di questa nuova azienda — anche in modo invisibile?
Ho fallito e sono sopravvissuto. Non solo, la maggior parte degli investitori di Cato avevano già investito nella startup precedente. Questa volta hanno pure messo più soldi. Cadere senza farsi troppo male è ideale: puoi ripartire, anche con meno paura, ed essere più sereno nel dare il meglio. Mi sto divertendo di più e ho una motivazione migliore della prima volta: non il successo, ma fare le cose al meglio: risolvere un problema reale, bene, con le persone giuste, andando molto veloce. Non conta quante volte sbagli, conta quanto è grande la vittoria quella volta singola che la azzecchi. In più ci proviamo, più grande sarà il caso di successo e l’ecosistema italiano vince.
C’è una cosa che oggi fai in modo completamente diverso rispetto alla tua prima startup? Qualcosa che prima sottovalutavi e che adesso consideri decisivo?
Sono molto molto più orientato all’azione nel breve termine. Nella fase 0-1 bisogna crescere molto in fretta, tutto il resto non sta in piedi se non si fanno bene le cose nei primi mesi. E le strategie di lungo termine funzionano meglio dopo che ci si è sporcati le mani sul serio. A inizio settembre Matteo ed io abbiamo buttato via il lavoro estivo e siamo ripartiti da zero a livello di prodotto e mercato d’entrata. È stata la svolta, ed è avvenuta perché dal primo giorno io chiamavo e mandavo email per vendere e Matteo rilasciava funzionalità. La maggior parte delle startup europee simili a noi non ha fatto così ed è finita in una palude, quella della ricerca gare. Di bollettini gare ne esistono tanti da decenni in tutta Europa, replicare quelli non ha senso. L’AI impatta tutto il lavoro che viene dopo.
Cato è una startup“AI-intensive”, non solo nel racconto ma nel funzionamento stesso del prodotto. Secondo te, oggi qual è la differenza tra una startup che usa davvero l’AI come vantaggio competitivo e una che la usa come etichetta?
A un certo punto finirà la musica, e non ci saranno più sedie per tutti. Per alcuni casi d’uso l’AI è innovazione reale impensabile fino a due anni fa e le aziende hanno troppi vantaggi nell’adottarla. Anche se dovesse alzarsi il costo dei token per qualsiasi ragione (crisi di Hormuz, inflazione, Fed alza i tassi, crolli di Borsa, etc.). Un caso d’uso più documentale di quello delle gare è duro da trovare: solo a marzo i nostri clienti hanno usato 9 miliardi di token sulla nostra piattaforma. E le gare, in tante aziende italiane e tanti settori anticiclici (come la sanità), sono la fonte principale di fatturato.
Si discute molto di startup costruite con agenti AI e team sempre più snelli o addirittura con solo un founder. Tu credi che l’AI stia democratizzando la creazione di startup o stia alzando l’asticella, rendendo più difficile distinguersi davvero?
Qualsiasi tecnologia che ha semplificato l’accesso a qualcosa ha abbassato le barriere all’ingresso e alzato quelle al successo. Vale per le aziende che vincono ma vale anche per le persone. I programmatori e i venditori migliori saranno ancora più ricercati, mentre chi è nella media avrà vita più dura. Le tecnologie scalabili non sono favorevoli alla mediocrità. Ma non dobbiamo però pensare a scenari apocalittici. L’Italia è un Paese vecchio, ci sono pochi giovani e tanti se ne vanno, partecipare a una gara d’appalto è molto complesso e tutte le aziende fanno fatica a trovare le persone giuste. Sento spesso storie di esperti di gare che vogliono andare in pensione e le aziende offrono aumenti per farle restare un anno in più. Fare cose in Italia è super complicato, figuriamoci quando si lavora con la pubblica amministrazione. L’AI che alza la produttività e compensa il declino demografico è la nostra unica speranza.
Se dovessi sintetizzare questa fase della tua vita imprenditoriale in una parola — non quella più ovvia — quale sceglieresti? E cosa significa, oggi, per te “ripartire” davvero?
Divertimento.
Divertimento?!?!?
Era da tempo che non ero così entusiasta. I nostri clienti fanno gare tutti i giorni – fare un software che svolta le giornate a tante belle aziende, che fanno business ma svolgono anche una nobile missione (vendere a scuole, ospedali, costruire infrastrutture) è fantastico.
Poi abbiamo messo insieme un team di una dozzina di persone veramente forte, che spinge tanto ma è anche umile e non si prende troppo sul serio.
Ripartire? Bisogna sempre farlo, ogni settimana c’è una nuova sfida. Uno dei colleghi più giovani mi diceva l’altro giorno: “È incredibile che ogni volta che qualcuno raggiunge un traguardo – rilascia una funzionalità importante, porta a bordo un cliente di rilievo – batte il cinque e pensa subito al prossimo passo”. It’s always day 1.
