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Storie di successo

MailUp punta sull’estero e cerca un socio forte

27 Set 2013

La più importante piattaforma italiana di invio SMS e mail è in una fase delicata: «Quest’anno reinvestiremo 650mila euro di utili ma se fossero 2 milioni potremmo aprire in altri cinque Paesi», dice il CEO Nazzareno Gorni. Il modello di business è particolarmente originale. I clienti pagano per la velocità di invio e non per i volumi inviati

Con email e SMS si può andare lontano. E anche rapidamente. Lo sa bene Nazzareno Gorni, diventato imprenditore dopo la laurea in ingegneria gestionale al Politecnico di Milano e qualche anno di consulenza. Della comunicazione digitale ha fatto il suo business e la sua passione: CEO di MailUp, società italiana leader nel direct marketing multicanale con un tasso di crescita del 40% l’anno; speaker e docente
in master di università ed enti di formazione prestigiosi; autore di un libro di riferimento scritto con l’avvocato Marco Maglio, Email marketing
2.0,  di cui Hoepli ha appena pubblicato una nuova edizione dopo quella del 2009.

Un anno importante il 2009, perché è quello del cambiamento strategico per NWeb, la start up di web engineering creata nel 2002 da Gorni con Luca Azzali (oggi Chief Operation Officer) e altri tre soci: concentrarsi su MailUp e abbandonare altre linee di business. Una scelta “benedetta” dal grafico dei ricavi, con una linea in costante crescita, e un promettente sviluppo internazionale: nel 2011MailUp ha aperto una sede nella Silicon Valley e adesso sta lavorando sull’Europa. È su questo fronte che adesso sarebbe necessaria una nuova svolta strategica: trovare un bel socio per strutturare la strategia di internazionalizzazione. «Nel 2012 abbiamo reinvestito tutti gli utili», ricorda Gorni. «E quest’anno la società conta di investire altri 650mila euro su un fatturato previsto di circa 6,5 milioni. Se diventassero 2 milioni, potremmo aprire in altri 5/6 Paesi. In autunno lanceremo il sito in spagnolo, che funzionerà per tutto il mercato latinoamericano, dove abbiamo già clienti. Come anche in Europa, dove però non siamo presenti, Italia esclusa. La concorrenza è molto dinamica ed è necessario un nuovo cambio di passo».

MailUp sta vivendo quindi quella delicata fase di crescita in cui serve nuovo carburante per accelerare la marcia sui mercati. È già la piattaforma professionale di invio SMS ed email più utilizzata in Italia; ha uno staff oltre 70 persone (erano 15 fino a tre anni fa) e fa 18 miliardi di invii l’anno. «Ma non chiamatelo solo direct marketing digitale», dice Gorni. «C’è anche customer relationship management, c’è relazione e fidelizzazione del cliente. Il nostro servizio ha infatti tre anime: una più pubblicitaria, una relazionale e una transazionale di servizio, con le email per ricordare una scadenza o mandare gli auguri di compleanno». Il modello di MailUp è particolarmente originale, perché è basato sulla velocità e non sulla quantità di messaggi inviati: non più spedisci e più paghi, ma più velocemente spedisci e più paghi. Il pay per speed permette ai clienti di spendere meno se non hanno necessità di un recapito veloce. «È stata la nostra anima ingegneristica a permetterci di inventare qualcosa di nuovo», racconta Gorni. «L’abbonamento flat, inoltre, permette di superare una difficoltà frequente nel rapporto con i cliente: gli uffici marketing non sanno quasi mai all’inizio dell’attività quanti messaggi dovranno inviare. Con il nostro sistema, mille destinatari in meno o in più non fa alcuna differenza». Un modello di pricing che distingue la proposta di MailUp: «Nonostante nel mondo ci siano centinaia di competitor, siamo ancora rimasti gli unici a non far pagare in base ai volumi». «Le email hanno 35 anni ma ancora molte aziende non le utilizzano per fare marketing o le usano male», sottolinea Gorni che qualche mese fa ha festeggiato 40 anni, 5 in più dell’email. E non è una questione di costi. Si può cominciare a usare la piattaforma di distribuzione con 336 euro l’anno. «Il costo maggiore è nella persona che in azienda deve seguire la strategia di marketing, raccogliere gli indirizzi, accrescerli, gestirli correttamente. Pur non offrendo servizi di consulenza vera e propria, MailUp promuove la diffusione della cultura del marketing digitale tramite il concept Email Marketing Guru: ogni mese organizziamo webinar gratuiti, pubblichiamo ebook tematici, rendiamo disponibili sul nostro sito e nei nostri canali social materiali di aggiornamento per far sì che ogni utente possa davvero diventare un guru dell’email marketing».

di Giovanni Iozzia

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