Per capire come realizzare una startup di successo bisogna conoscere le motivazioni che la porterebbero al fallimento. Così la pensa Tom Schryver, executive director dell’Enterpreneurship and Innovation Institute della Johnson Graduate School of Management di Cornell, che su Fortune racconta la storia di un investimento sbagliato.
Convinto di aver scommesso su un cavallo vincente, Schryver rimase quasi interdetto quando i founder dell’azienda gli comunicarono di voler abbandonare il progetto, restituendo agli investitori il capitale rimasto a disposizione. L’episodio mise in testa a Schryver l’idea che per avere successo bisogna partire dal suo opposto, e utilizzare la tecnica dei cinque perché.
Perché le startup falliscono?
La risposta è abbastanza scontata: le startup falliscono quando finiscono i soldi. Perché non possono investire negli strumenti necessari alla crescita, né sono in grado di pagare gli stipendi dei dipendenti.
Perché le startup esauriscono i soldi?
In generale ci sono due modi con cui una startup ottiene denaro: il fatturato e il capitale degli investitori. Quando mancano entrambi è probabile vi sia l’incapacità di gestire e attirare clienti. In altre parole: o pochi clienti comprano il prodotto, o da parte loro non c’è abbastanza interesse a comprare da convincere gli investitori a fornire altro capitale necessario.
Perché i clienti non sono interessati al prodotto?
La prima regola per un imprenditore è conoscere il mercato. Il segmento di potenziali clienti ha bisogno di comprendere che il prodotto o il servizio offerto da un’azienda sia utile a risolvere un problema, o a creare un’opportunità convincente a tal punto da giustificarne l’acquisto (concetto che si può sintetizzare con la definizione “value proposition”). Nella migliore delle ipotesi, il bacino di clienti deve essere grande e in continua crescita, mentre la “value proposition” deve rivolgersi direttamente ai bisogni del cliente. Senza adattamento del prodotto al mercato non ci sarà clientela interessata ad acquistare.
Perché le aziende non adattano il prodotto al mercato?
La filosofia vincente è quella di mettersi nei panni dei clienti, creare empatia con essi e conoscere personalmente quali sono i loro bisogni. Molti imprenditori sono invece concentrati su cosa il prodotto (o il servizio) debba portare sul mercato secondo le loro esigenze. La vera sfida, invece, è intercettare i problemi e le opportunità dei clienti, oltreché analizzare il contesto in cui essi li sperimentano, con l’obiettivo di proporre l’offerta più adatta.
Perché gli imprenditori non conoscono a fondo i loro clienti?
Così come la maggior parte delle aziende che devono crescere rapidamente, anche le startup si muovono lungo due direzioni: “le cose di valore che possono essere fatte” e “il poco tempo per metterle in pratica”. È del tutto naturale che, in realtà così frenetiche, si effettui un elenco delle priorità. Partendo da qui, bisogna però tenere presente che la conoscenza dei propri clienti non può essere delegata. Solo se ogni componente della startup, dai founders in giù, sarà in grado di capire a fondo i bisogni dei propri clienti, si potranno sviluppare prodotti appetibili per il mercato e riuscire a scalare.
(articolo aggiornato il 9 agosto 2016)
