MotorK Italia e la crisi dell'automotive: il digitale ora serve anche per vendere camion e trattori | Economyup

L'INTERVISTA

MotorK Italia e la crisi dell’automotive: il digitale ora serve anche per vendere camion e trattori



“Con il coronavirus anche gli scettici sull’uso del digitale nel mondo dell’automotive si sono dovuti ricredere” dice Tommaso Carboni, Country Manager Italia di MotorK, azienda B2B che aiuta a digitalizzare la filiera. “Il futuro della vendita è online. E la sorpresa degli ultimi mesi sono le macchine agricole”

di Luciana Maci

12 Giu 2020


Tommaso Carboni, Country Manager Italia MotorK

“In questo momento drammatico per tutti, i potenziali clienti che fino a ieri erano scettici sull’uso del digitale nel mondo dell’automotive si sono dovuti ricredere. Oggi sono più consapevoli dell’esistenza di un gap, e noi siamo pronti a colmarlo”. A dirlo a EconomyUp è Tommaso Carboni, Country Manager per l’Italia di MotorK, azienda che lavora per la digitalizzazione della filiera del settore automobilistico. La ex startup, oggi società affermata che ha la sede principale in Italia ma è attiva in vari Paesi del mondo, ha resistito all’onda d’urto della pandemia che ha colpito duramente l’automotive. “Per quanto riguarda la nostra attività – specifica Carboni – la parte di lead generation, legata al budget media delle case automobilistiche, ne ha in parte risentito. Ma, per i prodotti SaaS (Software as a Service), la flessione non si è quasi sentita e oggi siamo tornati a una situazione pre-crisi. Con una sorpresa: anche il mondo dei camion e dei veicoli agricoli sta comprendendo le potenzialità del digitale”.

Carboni, che è stato a lungo in Ford e ha alle spalle 20 anni di esperienza internazionale nelle vendite, nel marketing e nella comunicazione, spiega come, nell’era del Covid-19, il modello di business di un’azienda come MotoK  sia in grado di reagire alla crisi. Partendo da come è strutturata e dalle soluzioni che propone.

Che cosa fa MotorK

Fondata in Italia nel 2010 da Marco Marlia, che ne è anche il CEO, MotorK costruisce tecnologia per rendere digitale il processo di acquisto e noleggio di auto, moto, trattori e altri veicoli dell’intera filiera digitale. L’azienda conta oltre 330 dipendenti dislocati tra Italia, Spagna, Francia, Germania e Regno Unito. L’ufficio più grande è nel nostro Paese, con circa 200 dipendent. La società è partner digitale di case automobilistiche e concessionari. Oltre ad aver sviluppato DriveK, un car configurator, è fornitore in Europa di soluzioni web per i dealer. MotorK è stata riconosciuta da numerose organizzazioni come una delle società europee con il maggior tasso di crescita nel settore tecnologico ed è dotata di un vasto dipartimento di Ricerca & Sviluppo.

Come ha reagito MotorK alla pandemia in Italia: i nuovi prodotti

“Inizialmente siamo stati preoccupati come tutti – dice Tommaso Carboni – ma abbiamo subito cercato di capire come aiutare i nostri clienti e, in generale, il settore automotive in Italia. Così abbiamo messo in piedi alcuni webinar su Zoom. La partecipazione è stata sorprendente: a 3 webinar hanno partecipato in tutto 2.400 persone, ognuna è rimasta collegata per due ore. Abbiamo condiviso con loro i trend del mercato digitale e le soluzioni pratiche in tempo reale su come affrontare la pandemia: dal supporto strategico di tecnologia e prodotti fino alle indicazioni sugli orari di apertura dei concessionari. Erano consulenze gratuite e aperte a tutti, diversi clienti ci hanno conosciuto in questo modo”.

A maggio, in una situazione ancora di emergenza, MotorK ha lanciato un nuovo prodotto, WebSparK Local: una piattaforma di marketing SaaS che consente ai dealer di ottimizzare la presenza online delle concessionarie in termini di localizzazione e reputazione online. La nuova tecnologia supporta il concessionario nella gestione di più piattaforme local (come Google My Business, Facebook, Yelp, Bing Places for Business, Waze, Maps etc.) da un’unica interfaccia, permettendo di migliorare gli aspetti più rilevanti per l’indicizzazione e minimizzando errori e disallineamenti. In questo modo le concessionarie possono fornire informazioni più esaustive. In merito invece alla web reputation, il tool permette un’analisi delle interazioni dei clienti – visualizzazioni dei profili, click al sito, recensioni – oltre che un’automazione nella gestione delle risposte e nella segnalazione delle fake reviews. Il risultato complessivo è un aumento della soddisfazione della propria clientela, fattore determinante per il business.

Il nuovo prodotto ha fatto centro: “In meno di un mese – riferisce Carboni – è stato comprato da oltre 100 concessionari”. Entro giugno dovrebbe debuttare un ulteriore tool che permette al consumatore di prenotare online in pochi secondi l’appuntamento in concessionaria. “Stiamo cercando di identificare con cadenza mensile – spiega Carboni – i prodotti e i tool che possono utili ai clienti”.

L’acquisto dell’auto: un processo sempre più digitale

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“Stiamo rilasciando una serie di tool per permettere al consumatore di seguire un processo al 100% digitale nel noleggio o nell’acquisto di un veicolo” dice il Country Manager Italia di MotorK. “In futuro, tendenzialmente, l’automobile si comprerà totalmente online. A tutt’oggi buona parte del processo lo è, circa il 90% può essere fatto così, ma non sono sicuro che tutti gli italiani siano pronti a un’esperienza esclusivamente online. Il consumatore ha ancora piacere di toccare con mano l’automobile e di provarla. Del resto è il secondo acquisto più costoso durante la vita dopo l’appartamento”.

Automotive: un settore da salvare

Purtroppo, per i mesi di lockdown, è stato impossibile per i potenziali clienti toccare con mano le automobili e per i concessionari venderle. Il coronavirus si è abbattuto come una mannaia sull’intera filiera, dalla fabbrica all’indotto. A marzo si è registrato un crollo dell’85% delle vendite (il 15% sono quelle rendicontate prima dell’annuncio della chiusura totale). Ad aprile il mercato è rimasto fermo, a maggio le vendite si sono ridotte del 50% rispetto allo stesso periodo del 2019. Complessivamente, nei primi 5 mesi del 2020, si è verificato un rallentamento del 50% del mercato. Nel frattempo, nelle concessionarie, si sono accumulati stock di auto da vendere. Alcune case automobilistiche hanno dato la possibilità di scaricare voucher online con promozioni per le vetture in stock. Altre propongono di acquistare ora l’auto e iniziare a pagarla l’anno successivo. Intanto sono allo studio incentivi statali per rivitalizzare il settore. “Gli incentivi potrebbero migliorare le cose – afferma Tommaso Carboni – e sarebbero importanti per un settore che dà un notevole contributo all’economia del paese. La ricchezza generata dall’automotive equivale a oltre il 10% del prodotto interno loro tra fabbriche italiane, componentistica, officine, carrozzerie ecc. ecc. Inoltre, se pensiamo all’Iva al 22%, appare chiaro come ogni unità venduta sia in grado di generare un introito elevatissimo per lo Stato”.

Torna alla ribalta l’auto di proprietà

Negli ultimi anni in molti erano convinti che l’auto di proprietà sarebbe quasi scomparsa, sostituita dai mezzi in sharing. La pandemia ha scombinato tutte le previsioni: si torna al veicolo personale, considerato più sicuro dei mezzi in condivisione, a noleggio e dei mezzi pubblici. “È vero, il consumatore tende a non prendere più i mezzi pubblici, ma deve poter acquistare una vettura,  serve la capacità economica per farlo. Ci sarà? In Italia abbiamo un problema: un parco auto sopra i 10 anni, con inquinamento connesso. Ci si è sempre concentrati sull’elettrico, ma non sono sicuro che tutti gli italiano siano disposti ad acquistare veicoli elettrici, certamente molto meno inquinanti ma più costosi. Oggi esistono motori diesel con emissioni inquinanti notevolmente inferiori rispetto a 20 anni fa. È chiaro che si andrà verso l’ibrido, il plug-in, l’elettrico, ma intanto dovremo cercare una sorta di compromesso”.

MotorK Italia: “La sorpresa? Le macchine agricole”

Nel buio della crisi da coronavirus c’è uno spiraglio di luce: i camion e i veicoli per l’agricoltura. “Fino a 2/3 anni fa il settore truck/macchine agricole non sapeva nemmeno cosa fosse il digitale – sottolinea Tommaso Carboni di MotorK Italia – invece negli ultimi mesi abbiamo intensificato gli incontri con soggetti che vendono veicoli industriali e camion. Hanno capito che il digitale è un asset strategico anche per loro e alcuni si stanno muovendo prima degli altri. Negli ultimi mesi abbiamo avuto contatti con almeno 3 case che producono veicoli industriali e stiamo finalizzando contratti. I trattori non si vendono più soltanto al bar tra amici. Finalmente il digitale non è più appannaggio dell’autovettura, ma di tutto l’automotive”.

MotorK Italia: “Un vantaggio competitivo? Essere nati digitali”

Appare dunque sempre più chiaro che la digitalizzazione è una chiave di resilienza ed eventualmente di crescita, anche in un settore che per tradizione erano sembrato finora lontano da questo mondo. “Sono tante le case automobilistiche interessate a capire cosa facciamo – conclude Carboni –  non è la vendita del prodotto in sé, ma la consulenza sulla trasformazione digitale, un processo che può durare 24-32 mesi. Motor K è nata nel digitale per l’automotive e facciamo solo digitale. Tanti altri competitor facevano tutt’altro e adesso si lanciano su questo terreno. Ma non basta dirlo. Noi siamo nati digitali, è un vantaggio”.

Luciana Maci

Scrivo di innovazione, economia digitale, digital transformation e di come sta cambiando il mondo con le nuove tecnologie. Sono dal 2013 in Digital360 Group, prima in CorCom, poi in EconomyUp.…