La storia di Growth Cab non inizia in Italia. Prende forma in contesti dove il B2B ha raggiunto livelli di maturità operativa superiori alla media europea: Stati Uniti, Australia, Brasile. È lì che Federico Donatone e Lorenzo Asnaghi – founder dell’azienda – hanno trascorso buona parte delle loro carriere. Il confronto con l’Italia ha evidenziato con chiarezza uno scarto: molte aziende italiane hanno buoni prodotti e un buon posizionamento, ma processi di vendita ancora poco strutturati.
«Il tema non era la mancanza di opportunità, ma la mancanza di un sistema per trasformarle in ricavi», sintetizza Federico. L’osservazione ha portato i due founder a un’intuizione: utilizzare anche con aziende italiane (ma non solo) lo stesso livello di precisione e analisi visto in mercati diversi, costruendo un modello di outbound basato non sui volumi ma sulla rilevanza dei contatti.
Nasce così Growth Cab, nel 2022, prima come collaborazione tra due professionisti all’estero, poi come struttura in rapida crescita con operatività distribuita tra Stati Uniti, Europa e America Latina.
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Le differenze tra i mercati: una competenza costruita sul campo
Uno degli asset principali di Growth Cab è una conoscenza diretta – non teorica – delle dinamiche commerciali nei diversi mercati.
Nei mercati mediterranei e latinoamericani la fase iniziale della vendita richiede un approccio fortemente relazionale. Secondo Lorenzo, «la persona arriva prima del prodotto». Il valore percepito dipende dalla capacità di instaurare un rapporto credibile e di interpretare correttamente il contesto del prospect.
Negli Stati Uniti lo scenario cambia. Il mercato è più ampio, i decisori sono abituati a processi data-driven e la soglia di attenzione è più bassa. L’approccio iniziale è più semplice – il TAM è enorme – ma la chiusura richiede rigore metodologico e coerenza numerica. Le relazioni contano meno, conta il ritorno atteso.
La maggior parte delle aziende europee si colloca in una posizione intermedia, dove convivono elementi relazionali e un crescente bisogno di struttura. Il risultato, nella pratica, è un processo commerciale spesso incompleto: molta attività generata, poca conversione reale.
È in questo spazio – tra produzione di lead e capacità di trasformarle in contratti – che si inserisce il modello di Growth Cab.
Growth Cab: dall’outbound come “volume” all’outbound come processo decisionale
La prima scelta che distingue Growth Cab da molti operatori dell’outbound tradizionale riguarda la definizione stessa di “contatto”.
L’obiettivo non è “parlare con più persone”, ma parlare con le persone che hanno un motivo valido per ascoltare in quel momento.
Questo richiede un’infrastruttura tecnologica e analitica avanzata, combinata a una fase strategica che precede qualunque tentativo di contatto.
Ogni progetto parte con un mese di setup, durante il quale i founder lavorano personalmente sulle variabili chiave: ICP, use case, segnali di mercato e processi decisionali interni delle aziende target.
La tecnologia
La parte tecnologica non è un accessorio del metodo, ma la sua infrastruttura. È qui che si vede l’impronta dei mercati anglosassoni in cui i founder si sono formati.
1. Clay come piattaforma di orchestrazione
Clay è il centro operativo: una piattaforma utilizzata da molte scale-up americane per integrare fonti dati eterogenee. Nel caso di Growth Cab, funge da hub attraverso cui transitano:
- dati anagrafici e professionali
- variazioni di ruolo e seniority
- segnali di crescita (fundraising, assunzioni, headcount)
- informazioni pubbliche (articoli, post, annunci)
- stack tecnologici delle aziende target
Il vantaggio principale è la capacità di trasformare questa mole di informazioni in insight immediatamente utilizzabili dal team commerciale.
2. Waterfall Enrichment: 150 fonti in sequenza
Uno degli elementi distintivi del modello è l’utilizzo del protocollo Waterfall Enrichment, che combina più di 150 fonti in sequenza per trovare numeri diretti, email e dati critici per la qualificazione.
Il processo termina solo quando il dato viene trovato e validato.
Questo produce, secondo i founder, un tasso di reperibilità che si avvicina al 97%.
Il risultato non è “avere più dati”: è la possibilità di sapere chi contattare, quando e perché.
3. Comunicazione generata sul contesto, non su template
Una volta raccolti, i dati diventano il materiale su cui si costruisce la comunicazione. Qui entra in gioco l’AI:
- rielabora ogni script sulla base del contesto specifico dell’interlocutore
- genera varianti adattate ai diversi trigger
- fornisce use case rilevanti in tempo reale
- supporta il team nella gestione delle obiezioni, con risposte coerenti con il settore e la storia del cliente
La differenza è che il BDR non parte mai da un testo standard: parte da un messaggio che rifletta esattamente ciò che sta accadendo in quel momento nell’azienda target.
4. Email per gli USA, telefono per i mercati relazionali
Il modello si adatta alle dinamiche dei singoli Paesi:
- negli Stati Uniti prevalgono email altamente personalizzate e rapide iterazioni
- in Italia e LATAM il telefono rimane centrale, ma l’aggancio nasce dagli stessi segnali: nuovi ruoli, round, eventi, contenuti pubblicati
Il principio è unico: la tecnologia costruisce il contesto, l’interazione umana lo valorizza.
Dalla generazione di meeting alla costruzione di un team imprenditoriale
Sul piano interno, Growth Cab ha adottato una struttura diversa da quella delle agenzie commerciali tradizionali. Il team è “full remote”, ma ruota attorno a un concetto particolare: la convivenza operativa.
Periodicamente vengono affittate case operative – l’attuale è a Dubai – dove i membri del team possono vivere e lavorare insieme. La logica è quella del “team building continuativo”, non episodico.
La crescita interna non si ferma alla vendita: l’obiettivo dichiarato è formare figure in grado di comprendere l’intero ciclo di valore, non solo la singola fase di contatto. (Nella foto, i founders di Growth Cab a Dubai)
Growth Cab: un modello virtuoso
In meno di tre anni Growth Cab ha lavorato con oltre 170 clienti globali, generato più di 10.000 appuntamenti qualificati e formato un team di circa 20 persone distribuite in vari fusi orari.
Un elemento insolito per una realtà di questo tipo riguarda la visione dichiarata.
I founder non intendono rimanere a lungo un servizio a retainer. L’obiettivo è evolvere verso un modello di private equity operativo, entrando come investitori minoritari in aziende con potenziale di scala.
La logica è semplice: poter intervenire in modo completo su cinque leve – business development, growth, sales, hiring, management – consente di guidare una crescita molto più solida rispetto a un contributo limitato alla fase commerciale.
È una direzione coerente con l’approccio metodologico e con la volontà di gestire in prima persona l’intero ciclo di crescita.
Un aspetto rilevante riguarda anche l’ecosistema startup. Molte realtà early-stage italiane presentano prodotti solidi ma processi commerciali ancora in via di definizione, soprattutto nelle fasi iniziali del go-to-market. Metodologie basate su dati, segnali contestuali e workflow strutturati possono ridurre il tempo necessario per validare il mercato e accelerare la transizione verso una crescita più stabile. È un’esigenza sempre più diffusa tra le giovani imprese innovative, che spesso faticano a trasformare l’interesse iniziale in pipeline reali.
Il posizionamento di Growth Cab si colloca in un punto preciso del mercato: quello in cui i volumi di attività non bastano più, e serve una capacità di lettura del contesto che unisca tecnologia, dati e attenzione alle dinamiche culturali.
È un modello che nasce da esperienze maturate all’estero, ma trova nell’ecosistema italiano un terreno particolarmente adatto.
Non tanto per replicare ciò che si fa negli Stati Uniti o in America Latina, quanto per proporre un approccio che integra rigore, rapidità e sensibilità relazionale.
Come sintetizzano bene Lorenzo e Federico:
«Il nostro obiettivo non è generare attività, ma creare le condizioni perché un’azienda possa crescere in modo misurabile. È questo il punto da cui partiamo in ogni mercato».
