Come l’innovazione sta cambiando (anche) il rapporto tra banche e PMI | Economyup
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L'ANALISI

Come l’innovazione sta cambiando (anche) il rapporto tra banche e PMI



Il business banking è stato finora più arretrato rispetto a quello retail. Ma i nuovi player digitali stanno facendo emergere una nuova domanda di servizi innovativi da parte delle piccole e medie imprese. Ecco le quattro modalità in cui i grandi istituti di credito affrontano la sfida

di Filippo Mastropietro, Carlo Alberto Minasi

03 Giu 2019


Negli ultimi cinque anni il mondo dei servizi finanziari, grazie all’introduzione di nuove tecnologie, ha iniziato un processo di cambiamento radicale che sta portando alla cosiddetta disruption del settore.

In particolare, fintech, player tecnologici come le GAFAM (Google, Apple, Facebook, Amazon, Microsoft), BAT (Baidu, Alibaba, Tencent) e gli incumbent lanciano ogni giorno soluzioni che sempre più integrano l’esperienza finanziaria con la tecnologia e il mobile.

Fino ad oggi, la maggior parte di queste innovazioni si è concentrata principalmente sul mondo dei pagamenti e sul retail banking. Basti pensare ai 150 miliardi di dollari di valutazione pre IPO di Ant Financial o al successo di Square negli Stati Uniti o a Nexi in Italia. Il motivo risiede nel fatto che la clientela retail è relativamente omogenea nei propri bisogni finanziari e sia i millennial sia gli altri tech-savvy sono facilmente predisposti ad adottare nuove soluzioni fintech o ad alto contenuto tecnologico.

L’innovazione più lenta del business banking

Nel mondo del business banking, e in particolar modo quello focalizzato al comparto PMI, la tecnologia e l’innovazione dei modelli di business ha avuto un processo di evoluzione più lento. Le banche in media stanno avendo un approccio più conservativo nel riprogettare e ripensare le attività per le PMI in quanto ancora oggi, pur avendo una proposta al cliente in media povera di strumenti digitali e poco innovativa l’offerta SME (Small and medium-sized enterprises) rappresenta un business profittevole. Inoltre, la difficile segmentazione delle PMI, dovuta a una forte differenziazione delle industry, delle operations e, di conseguenza, delle esigenze finanziarie ha spinto solo pochi istituti finanziari a creare delle offerte specifiche e “tailor-made” per questa tipologia di clientela.

Le nuove aspettative dei clienti business delle banche

Tuttavia, le soluzioni innovative che la clientela retail vive ogni giorno stanno condizionando le aspettative dei clienti business che, specialmente nel comparto giovani imprenditori si trovano davanti ad un bias. Da una parte come clienti retail gestiscono tutta la loro esperienza bancaria in mobile con applicazioni come Revolut o N° 26, dall’altro lato, come clienti business, sono costretti a espletare la maggior parte delle operazioni in filiale con operatori bancari addetti alla gestione ed erogazione del prestito non sempre in grado di comprendere le loro esigenze.

A tal proposito, secondo uno studio globale condotto da FIS, le PMI considerano l’offerta digitale proposta dalle loro banche scadente con un incremento ancora maggiore di questa statistica per quanto riguarda gli imprenditori under 35. Sempre la stessa ricerca evidenzia come il 32% delle PMI crede che le banche non offrano soluzioni in linea con le loro esigenze.

In un mercato in cui il 96% dei clienti si affida a player tradizionali e solo il 4% si affida ad una banca digitale alcuni player più innovativi hanno lanciato soluzioni che stanno attirando l’attenzione della clientela SME.

Business banking, gli ingredienti del successo dei nuovi player digital

1. Avere clienti omogenei

Il primo step necessario affinché l’iniziativa possa essere di successo sul mercato è la clusterizzazione della clientela. Il business banking non è un cluster di clienti omogeneo. Le micro-imprese hanno caratteristiche ed esigenze completamente diverse rispetto ad imprese di medie dimensioni con 50 milioni di euro di fatturato. Tide, una fintech UK, ad esempio ha digitalizzato completamente i servizi bancari offrendo una esperienza retail-like alle micro-imprese e grazie alla migliore customer experience. Oggi una nuova impresa su 10 in UK quando apre un conto business lo fa con Tide.

Tide come altre fintech stanno costruendo il loro successo focalizzandosi su specifici segmenti offrendo “core needs” come prestiti e cash management.

2. Avere servizi veloci, semplici e trasparenti

Perché le fintech stanno continuando a guadagnare quote di mercato a scapito dei player tradizionali? Si potrebbe pensare che la competizione nel mondo dei prestiti alle PMI riguardi la capacità di offrire un tasso d’interesse e commissioni inferiori, ma non è così. La maggior parte delle PMI attribuisce molta più importanza alla velocità, alla semplicità, alla trasparenza e al processo di approvazione.

OnDeck negli Stati Uniti ha servito oltre 80.000 piccole imprese, erogando 10 miliardi di dollari di prestiti nei suoi 11 anni di attività (2,7 miliardi solo nel 2017). Come? Tutte le richieste di prestito sono automaticamente reindirizzate in tre categorie: approvazione immediata, rifiuto immediato o intervento manuale. Grazie al motore di A.I. e machine learning due terzi delle richieste non richiedono alcun intervento manuale accelerando il processo di erogazione.

La fintech di maggior successo in Europa: Oaknorth Bank

Oaknorth Bank specializzata nell’erogazione del credito alle medie imprese, rappresenta oggi la fintech di maggior successo nel mercato europeo avendo raccolto 1 miliardo di dollari da fondi di venture capital. Grazie a un sistema di Intelligenza Artificiale, è in grado di analizzare dati strutturati e non strutturati provenienti da centinaia di banche dati diverse, emettendo un credit report modello investment banking che tiene conto di analisi dell’industry e competitor in 48 ore. Risultato: 4 miliardi di prestiti emessi nel solo mercato UK con un NPL ratio e missed payments dello 0% e un premium interest rate riconosciuto dai clienti che ha portato OakNorth a raggiungere 46 milioni di dollari di profitti nel 2018 con un incremento del 220% rispetto al 2017.

Il caso Amazon Lending: erogare un prestito in 24 ore

Ultimo esempio, tra i più significativi, è Amazon Lending. Il colosso americano ha lanciato un programma ad invito coinvolgendo solo venditori e marchi affermati attivi sulla piattaforma. Grazie ad una partnership con Bank of America Merril Lynch, Amazon Lending è in grado di erogare un prestito in 24 ore per importi fino a 750.000 dollari. Come? Grazie alla pre valutazione dell’azienda, è in grado di analizzare l’aggregazione sui dati della piattaforma in base alle metriche di vendita, inventario, recensioni e servizio ai clienti. Anche qui i risultati sono incredibili. Dal lancio in US, UK e Giappone sono stati emessi più di 4 miliardi di dollari di prestiti e il 50% delle aziende ha richiesto un secondo prestito vista la velocità di erogazione garantita.

Le 4 strategie delle grandi banche di fronte alla sfida digitale

In questo contesto di mercato, i player finanziari e in particolare le grandi banche stanno approcciando l’innovazione nel mercato delle PMI principalmente con 4 strategie:

1. La banca come facilitatore al centro di un ecosistema di servizi finanziari e non finanziari

Rabobank in Olanda è un esempio di come la Banca sia al centro di servizi legati all’agricoltura dal semplice prestito all’analisi dei dati sulla produttività dei campi.

2. Le partnership con startup fintech

Per accelerare il time to market di nuove soluzioni come la partnership tra Kabbage e ING.

3. Segmentazione e approccio industry focused

come il caso di Tide per le micro imprese

4. Consulenza a 360 gradi

anche attraverso l’utilizzo di strumenti innovativi come il working capital planning tool lanciato da DBS o l’offerta “For Value” focalizzata sui servizi non finanziari lanciata da Intesa San Paolo.

La transizione da banche a business partner delle PMI

Concludendo, i player finanziari stanno avviando la transizione dall’essere mera banca a diventare un vero e proprio business partner della PMI. In tale contesto la digitalizzazione è l’enabler necessario per essere competitivi in questo mercato, un mercato grande, complesso e sempre più esigente dove sarà fondamentale per le banche definire dove eccellere e conseguentemente come differenziarsi dai diversi competitor finanziari e non.

 

Filippo Mastropietro

Partner responsabile per l'Italia dell’Area Strategy, Customer & Digital Advisory di EY. Ha oltre 18 anni di esperienza nel settore finanziario, principalmente in consulenza, con particolare focus sulle seguenti aree:…

Carlo Alberto Minasi

Chief Innovation Officer Financial Services di EY per il mercato italiano, dove ha il compito di sviluppare best practice e soluzioni innovative da scalare sul mercato. Ha lavorato in una…