Con la trasformazione digitale, cresce il fenomeno del commercio online delle auto usate, soluzione che sta acquisendo oggi sempre più importanza.
“Gli ultimi due anni sono stati ricchissimi di cambiamenti per l’intero settore automobilistico” dice Jakub Šulta, founder e CEO del marketplace online di auto usate Carvago.com nato a Praga, in Repubblica Ceca. Dentista per formazione, ha una passione per l’analisi dei dati e la Business Intelligence, che utilizza per proporre modelli di business agili nei mercati ancora “conservatori”. Dopo aver lanciato nel 2013 il supermarket online Košík.cz, si è dedicato al settore automotive fondando nel 2017 Carvago e nel 2018 EAG, gruppo di investimento dedicato alla digitalizzazione delle vendite di auto.
A Economyup spiega lo scenario per questo settore in grande fermento e qual è il ruolo di Carvago in questa trasformazione.
Perchè un dentista si lancia nel mondo dei marketplace online?
Si può dire che sin dall’inizio era questa la mia ispirazione. Mentre frequentavo ancora l’università, ho avviato un’attività e costruito aziende con diversi concetti. Grazie al successo ottenuto, prima della fine degli studi ho capito che non avrei proseguito il mio percorso accademico. Ho visto l’opportunità dell’imprenditoria e sono stato attratto dalla varietà del lavoro. Non potevo immaginare di aprire un giorno uno studio e fare il dentista fino alla pensione.
Un passo importante per me è stato il supermercato online Košík.cz (attualmente il numero 2 in classifica nell’area CEE). Prima di Kosik.cz ho fondato diversi progetti, per lo più online, negli ultimi 10 anni, per un valore totale di 70 milioni di euro. Dopo gli alimentari, mi sono concentrato sul mercato automotive.
Perché puntare sulle auto?
Dal mio punto di vista, il segmento delle auto usate era molto rigido: nulla era cambiato negli ultimi 50 anni, a parte i cataloghi online. È stato il momento giusto per avviare questo cambiamento, in quanto già c’era la tecnologia per cambiare il mercato.
Cosa è cambiato da allora?
Gli ultimi due anni sono stati ricchissimi di cambiamenti, non solo per noi, ma per l’intero settore automobilistico. I blocchi che colpiscono la produzione di nuove auto, le catene di fornitura interrotte, la carenza di materiali di produzione e la guerra in Ucraina, stanno riscrivendo il mercato. Se a questo si aggiunge la crescente domanda dei clienti, si crea un divario significativo tra domanda e offerta. Quest’anno le case automobilistiche non riescono a consegnare milioni di auto già ordinate dai loro clienti, che si rivolgono a noi per avere auto nuove in condizioni pari al nuovo. È difficile, anche per noi, in alcuni aspetti del business, ma stiamo cercando di vedere questo periodo come un’opportunità.
Arriviamo quindi a Carvago: come nasce il progetto e quando è arrivato in Italia?
Stiamo preparando l’intero progetto dal 2018 ed abbiamo cominciato dal settore B2B come prova. Originariamente il lancio di Carvago B2C era previsto per la fine del 2020, ma a causa della pandemia, il lancio completo del progetto è stato posticipato a gennaio 2021. In base ai nostri dati, siamo stati in grado di fornire ai rivenditori marche e modelli che faticavano a offrire ai loro clienti. Con il progetto pilota B2B abbiamo trovato il modo di rifornire i concessionari in tutta Europa e, alla fine del 2020, siamo passati al segmento B2C, che presenta margini più interessanti e servizi scalabili.
Carvago è sbarcata in Italia nel novembre del 2021. Dopo aver lanciato l’attività in Repubblica Ceca, Slovacchia, Polonia, Germania ed Austria, l’Italia è il sesto Paese a cui ci siamo aperti. Grazie al modello di business orientato ai dati, siamo in grado di adattarci rapidamente a qualsiasi mercato europeo, per cui le sfide maggiori in ogni mercato sono solitamente la logistica e l’amministrazione.
Abbiamo forti partnership in tutti i Paesi europei che ci aiutano a mantenere quanto promesso. Attualmente, abbiamo venduto centinaia di auto a clienti italiani e non vediamo l’ora di raggiungere presto quota 1.000.
Come funziona la piattaforma?
È sufficiente scegliere un veicolo su Carvago.com: a tutto il resto, ci pensiamo noi. In primo luogo, effettuiamo un’ispezione fisica completa denominata “CarAudit” che prevede 270 punti tecnici di analisi del veicolo, test drive, verifica del telaio e foto dettagliate di eventuali danni direttamente sul luogo, dove è ubicata l’auto selezionata. Verifichiamo anche i dati delle compagnie assicurative e dei servizi per scoprire eventuali informazioni nascoste sull’auto. Inviamo poi in modo del tutto trasparente il rapporto dell’auto con la nostra raccomandazione, in modo che il cliente possa prendere la sua decisione in tutta tranquillità. Se l’auto gli piace, paga e aspetta la consegna del veicolo. Allo stesso tempo, siamo in grado di finanziare e assicurare l’auto online, di estendere la garanzia da 12 mesi a 4 anni o di lucidare la vernice e rabboccare i liquidi. Il cliente riceve l’auto immatricolata con targa italiana, coperta da garanzia per 12 mesi, pronta per esser guidata e consegnata direttamente a casa sua.
Qual è il business model di Carvago?
Carvago è un’azienda tecnologica e di data science che facilita l’acquisto e la vendita di automobili online, attraverso una combinazione della nostra piattaforma di e-commerce automobilistico asset-light e di un ecosistema proprietario integrato verticalmente e tecnologicamente di prodotti e servizi per l’industria automobilistica.
Il paragone con le piattaforme che si possono riconoscere come nostre concorrenti sul mercato, come Carvana o Cazoo, non è propriamente accurato: siamo abbastanza diversi nella nostra natura.
La differenza più evidente è proprio nelle proposte: loro sono venditori con offerte limitate in magazzino, mentre noi abbiamo centinaia di migliaia di auto in offerta da concessionari di provata affidabilità. Loro possiedono le auto, noi no, e questo è molto vantaggioso per i clienti, perché significa che non siamo costretti a vendere loro le auto già in stock, ma ci si può dedicare alla ricerca finché non ne troviamo una che possiamo consigliare per l’acquisto. In pratica, offriamo un unico punto di contatto per trovare, acquistare e consegnare auto in tutta Europa.
Nella sua esperienza, quali sono le principali criticità del business?
Riteniamo che la dimensione dell’offerta sia fondamentale, come possiamo vedere nell’esempio di Amazon o Alibaba. In poche parole, per noi il modello di business di booking.com ha più senso di quello di Hilton.
Vogliamo essere considerati un servizio di grande valore per i clienti, ancor più di un classico rivenditore di auto con un semplice sito web. Possiamo scalare il mercato in modo molto più rapido e diffonderlo in altri Paesi, oltre ad esser convinti che se vogliamo rivoluzionare il settore delle vendite di auto, dobbiamo cambiare il tutto dalle basi, in quanto solo così il mercato ci vedrà come una vera e propria rivoluzione.
Cosa possiamo aspettarci dal futuro del mercato della vendita di auto online?
Il divario tra domanda e offerta crescerà, ed il risultato è semplice. Il prezzo delle auto usate continuerà a crescere e le condizioni medie come il chilometraggio faranno lo stesso. Ad essere onesti, dobbiamo fare del nostro meglio per mantenere la nostra offerta (ad oggi più di 700.000 auto ispezionate) quanto più ampia possibile in questi giorni.
Quali saranno i prossimi passi di Carvago?
Nelle prossime settimane, presenteremo la nostra piattaforma di vendita che collegherà il B2B con il B2C, come spazio per le offerte d’asta che offrirà uno strumento facile da usare per i clienti per vendere auto ed un interessante pool di auto per i concessionari.
Immaginate di voler vendere la vostra auto, in genere prima di acquistarne una nuova. Invece di sprecare tempo chiamando e mandando sms a sconosciuti su internet o discutendo con i concessionari, basterà inserire l’auto sulla nostra piattaforma con le informazioni e le foto necessarie, ordinare il CarAudit di cui ho parlato prima e gli offerenti inizieranno a fare offerte in un’asta online. È possibile fare tutto comodamente da casa e, se non si riceve un’offerta soddisfacente, si può scegliere di non vendere l’auto, e nel frattempo essersi fatti almeno un’idea del suo prezzo di mercato.
Non vedo l’ora di ascoltare le prime impressioni dei clienti e dei partner B2B quando presenteremo la nuova piattaforma. Credo che possa svolgere un ruolo importante in questo momento e, già nel primo anno di lancio, essere un successo.
