La capacità di un sito web di trasformare un visitatore in un cliente attivo non dipende solo dalla qualità intrinseca del software offerto, ma da una serie di scelte comunicative e visive che spesso sfuggono ai fondatori nelle fasi iniziali di lancio. Durante una sessione di revisione tecnica dedicata alle realtà emergenti, Aaron Epstein di Y Combinator, l’acceleratore di startup più noto a livello internazionale, e Jorn van Dijk, CEO di Framer, piattaforma di design e prototipazione, hanno analizzato diversi portali per identificare i colli di bottiglia che impediscono la crescita. Attraverso l’esame di casi reali, emerge come la Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup sia un processo che richiede il superamento di astrazioni grafiche a favore di una chiarezza pragmatica e immediata.
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L’errore dell’astrazione visiva: perché mostrare il prodotto è prioritario
Uno dei problemi più frequenti riscontrati nelle startup è l’eccessivo affidamento su grafiche astratte e animazioni che, pur essendo esteticamente gradevoli, non riescono a comunicare la funzione reale del prodotto. Nel caso di Lumari, una piattaforma di intelligenza artificiale per il procurement, la prima impressione dei revisori è stata di un eccessivo rumore visivo. Jorn van Dijk ha sottolineato come le animazioni possano risultare soverchianti: “Ci sono un sacco di movimenti, molte icone che entrano ed escono. Probabilmente attenuerei un po’ la cosa”.
Per una strategia di Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup efficace, la priorità deve essere la tangibilità. Quando un utente atterra su una pagina, ha bisogno di “ancore” reali per capire cosa sta guardando. Jorn van Dijk è stato categorico su questo punto: “Mostrare il prodotto. Questa sarebbe la cosa numero uno. Ad esempio, non ho intenzione di prenotare una demo senza aver prima avuto un piccolo assaggio di come appare il prodotto e di come funziona”. L’assenza di screenshot o di un video walkthrough costringe l’utente a uno sforzo cognitivo che spesso termina con l’abbandono della pagina.
Aaron Epstein ha osservato che spesso le informazioni più concrete, come il monitoraggio degli ordini o la gestione dei cambiamenti, vengono relegate in fondo alla pagina, perdendo efficacia. Un sito che converte deve invece presentare subito elementi reali che permettano all’utente di immaginare l’utilizzo quotidiano dello strumento.
Strategie per la Call to Action: abbattere le barriere all’ingresso
Un altro pilastro della Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup riguarda la gestione delle Call to Action (CTA). Spesso le startup utilizzano pulsanti generici come “Prenota una demo”, che però possono rappresentare un impegno eccessivo per un nuovo visitatore. La richiesta di partecipare a una chiamata di venti minuti con uno sconosciuto è considerata una barriera significativa.
Secondo van Dijk, il focus dovrebbe spostarsi verso l’acquisizione dell’intento dell’utente nel modo più fluido possibile. Analizzando il sito di Alai, una piattaforma per presentazioni AI, è emerso che costringere l’utente a registrarsi immediatamente è un errore strategico. Jorn ha spiegato che: “Una delle cose più importanti è fare in modo che le persone raggiungano l’Aha Moment. Come puoi far sì che qualcuno sperimenti il valore del prodotto il più rapidamente possibile?”.
Le alternative più efficaci suggerite includono:
- Sostituire la prenotazione della demo con un video walkthrough immediato.
- Consentire agli utenti di provare una funzionalità (come una barra di inserimento prompt) direttamente in homepage prima della registrazione.
- Utilizzare una modalità demo che permetta di creare qualcosa e richiedere l’iscrizione solo al momento dell’esportazione o della condivisione.
Aaron Epstein ha aggiunto che per prodotti che competono con alternative gratuite, come Google Slides, la velocità e l’assenza di attrito sono fondamentali per non perdere potenziali utenti.
Il design delle interazioni: animazioni come guida, non come distrazione
L’uso del movimento è uno strumento potente per la Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup, ma deve essere finalizzato a obiettivi specifici. Van Dijk ha evidenziato che l’animazione dovrebbe servire principalmente a due scopi: attirare l’attenzione su qualcosa di importante o rendere un concetto eccessivamente ovvio. Tuttavia, ha avvertito che: “L’animazione è piuttosto impegnativa da realizzare bene, perché può distrarre molto velocemente”.
Un esempio di implementazione corretta è stato riscontrato in Leaping AI, dove lo scroll della pagina diventa immersivo e guida l’utente attraverso il valore della soluzione per call center. In questo caso, le animazioni pulsanti sul pulsante “Clicca per rispondere” aiutano a dirigere l’utente verso l’azione desiderata.
Al contrario, velocità eccessive negli effetti di scorrimento (come il cosiddetto “ticker effect” per i loghi delle integrazioni) possono confondere. Il consiglio tecnico per migliorare la conversione è rallentare questi elementi e aggiungere interattività, ad esempio riducendo la velocità al passaggio del mouse (hover) per permettere all’utente di approfondire le funzionalità dei singoli strumenti integrati.
L’importanza della gerarchia visiva e del contrasto
La disposizione dei colori e degli elementi testuali influisce direttamente sulla capacità di navigazione dell’utente. In Lumari, la presenza di troppo arancione sulla pagina faceva sì che i pulsanti di azione si perdessero visivamente. Van Dijk ha suggerito l’uso di contrasti netti, come il nero, o di una singola CTA di grandi dimensioni per massimizzare la visibilità.
Anche la leggibilità del testo gioca un ruolo cruciale. Nel caso di Alai, l’uso di caratteri grandi all’interno di sezioni temporizzate è stato apprezzato da Epstein perché capace di catturare l’attenzione, anche se ha notato che i sottotitoli erano spesso più esplicativi e convincenti dei titoli principali. Tuttavia, se il testo scompare troppo velocemente a causa di un timer, l’utente non ha il tempo di elaborare il messaggio, compromettendo la Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup.
Credibilità e “maledizione del designer”: i dettagli che minano la fiducia
La fiducia dell’utente è un elemento fragile che può essere compromesso da piccoli errori formali. Durante la revisione del sito The Hog, i revisori hanno notato problemi di spaziatura e incoerenze tipografiche. Van Dijk ha definito questo fenomeno come “la maledizione del designer”, spiegando che un dettaglio apparentemente minore può dare l’impressione che l’intero servizio non sia curato.
Un altro segnale di allarme per gli utenti sono le testimonianze che appaiono costruite. Aaron Epstein ha messo in dubbio la veridicità di alcune citazioni in cui ogni singola parola iniziava con la lettera maiuscola: “Le probabilità che entrambe queste persone scrivano effettivamente usando la maiuscola per la prima parola di ogni frase… non ci credo, e quindi non credo che queste siano citazioni reali”. Per una Conversion Rate Optimization (CRO) per Startup che funzioni, è essenziale utilizzare prove sociali specifiche: nomi completi, loghi aziendali riconoscibili e, se possibile, volti umani.
Il posizionamento strategico del brand
Infine, il nome e l’estetica del sito devono essere allineati con il problema che si intende risolvere. Juicebox, pur avendo uno stile moderno e definito “brutalista”, è stato criticato per la mancanza di umanità in un prodotto destinato al recruiting. Van Dijk ha osservato che un design quasi esclusivamente in bianco e nero può sembrare distante da una “soluzione per le persone”.
Nel caso di The Hog, l’uso di un acronimo non spiegato (HOG per Head of Growth) e di un logo basato su un’emoji ha creato confusione sul tipo di servizio offerto, oscillando tra un prodotto SaaS e un’agenzia di servizi. La chiarezza del nome e della proposta di valore è, in ultima analisi, il primo e più importante test di conversione che una startup deve superare.
Per migliorare le prestazioni di un sito che non converte, l’esercizio suggerito dai due esperti è radicale: creare una nuova pagina semplificata, inserire solo gli elementi necessari per far capire cosa sia il prodotto e testarla su venti persone che non lo conoscono, chiedendo loro di spiegare cosa hanno appena visto. Solo dopo aver superato questa prova di comprensione immediata è opportuno espandere la struttura della landing page.
