Il settore dei viaggi sta attraversando una fase di profonda ridefinizione dei sistemi di pagamento, spinta da una domanda di flessibilità sempre più marcata e da un quadro normativo in rapida evoluzione. In occasione del Travel Innovation Day 2026, organizzato il 29 gennaio 2026 dagli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, Matteo Ciccalé, VP of Growth di Scalapay, ha delineato i contorni di una trasformazione che vede il Buy Now Pay Later non più come una semplice opzione di checkout, ma come un pilastro della sostenibilità finanziaria per i consumatori e una sfida tecnologica per gli operatori.
Il superamento dello scetticismo iniziale, che nel 2020 vedeva i professionisti del settore dubitare della tenuta di questo modello nel turismo, ha lasciato spazio a una realtà consolidata che oggi vede Scalapay operare come il terzo istituto finanziario più grande d’Italia dopo UniCredit e Banca Intesa.
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La rivoluzione del Buy Now Pay Later tra scetticismo e disruption
La nascita di nuove soluzioni di pagamento digitale ha spesso incontrato resistenze culturali e professionali. Nel 2020, il lancio di un modello di rateizzazione applicato al comparto viaggi era considerato un azzardo da molti operatori del settore. Come ricordato da Matteo Ciccalé, le obiezioni principali riguardavano l’instabilità intrinseca del prodotto turistico: “Nel nostro caso, nel 2020, i colleghi nel travel mi dicevano: ‘Non avrebbe mai funzionato la rateizzazione nel travel’. C’è stata in passato, ma tra le cancellazioni e il rischio di dare credito in un momento in cui tanti cancellano, il rischio è enorme e quello di default finanziario è grande”. Nonostante i dubbi legati alla solvibilità dei clienti e alla gestione dei rimborsi, la crescita del servizio è stata esponenziale, raggiungendo oggi i 12 milioni di clienti con un incremento costante di 300.000 nuovi utenti ogni mese.
Questa forma di Buy Now Pay Later ha risposto a un bisogno immutato nel tempo: l’accesso al credito come motore dell’economia. Secondo Ciccalé, la tecnologia non ha creato un nuovo bisogno, ma ha semplicemente aggiornato la soluzione a un problema esistente, paragonando il cambiamento a quello avvenuto nel mondo dell’informazione: “L’enciclopedia forse oggi viene venduta meno porta a porta perché ci sono altri modi di accedere alla cultura, vedi Google e internet, però il bisogno che il consumatore ha è lo stesso”. Nel contesto attuale, il servizio ha digitalizzato pratiche storiche come la gestione del cash flow basata sul modello “30-60-90 giorni”, rendendole accessibili al consumatore finale senza gravare sui suoi risparmi personali.
La protezione del risparmio degli italiani
Un aspetto centrale nel successo del Buy Now Pay Later risiede nella sua capacità di preservare la liquidità delle famiglie. I dati forniti da Banca d’Italia indicano che i risparmi medi degli italiani si attestano intorno ai 12.000 euro per conto corrente. Si tratta di fondi che le famiglie tendono a proteggere con estrema attenzione, poiché destinati a imprevisti o a investimenti futuri essenziali. Ciccalé ha sottolineato come questi capitali siano “soldi messi da parte per l’istruzione, l’educazione dei figli, la sanità o la rottura del motore dell’auto”.
In questo scenario, la possibilità di dilazionare un pagamento in poche rate permette di accedere a un acquisto sostenibile senza intaccare le riserve di emergenza, un’esigenza che è diventata discriminante per la finalizzazione dei consumi. I dati evidenziano infatti un cambiamento radicale nelle abitudini d’acquisto: “Oggi una persona su 10 non acquista se non ha la possibilità di pagare in questa forma di rateizzazione”.
La nuova Direttiva sul Credito al Consumo: i nuovi confini per le imprese
Il panorama normativo sta subendo una trasformazione radicale con l’introduzione della nuova direttiva europea sul credito al consumo, recepita anche dall’ordinamento italiano. L’obiettivo principale del legislatore è la protezione del consumatore dal rischio di sovraindebitamento, imponendo regole più stringenti a chiunque offra forme di dilazione del pagamento. La normativa introduce una distinzione netta basata sulla dimensione dell’azienda e sulla durata della rateizzazione, definendo quest’ultima come una ripetizione di rate dello stesso importo, non contestuale all’erogazione del servizio.
Le restrizioni imposte dalla nuova normativa possono essere riassunte nei seguenti punti:
- Aziende con fatturato sopra i 250 milioni di euro: la possibilità di offrire rateizzazioni in autonomia è limitata a un periodo massimo di 14 giorni. Oltre questo limite, l’operazione rientra nel regime del credito al consumo.
- Divieto di factoring: per queste grandi entità viene bloccata la possibilità di vendere il credito a entità finanziarie terze, eliminando un modello operativo precedentemente molto diffuso tra le società di Buy Now Pay Later.
- Aziende con fatturato sotto i 250 milioni di euro: queste realtà mantengono la possibilità di rateizzare nei confronti del consumatore per un periodo più lungo, che può estendersi dai 14 fino ai 50 giorni.
Questa evoluzione normativa obbliga le aziende a strutturarsi con processi di policy e compliance molto più onerosi. Scalapay ha anticipato tale scenario ottenendo circa un anno e mezzo fa la licenza di Istituto di Pagamento da Banca d’Italia, una mossa che le permette di operare già all’interno del regime regolamentato del credito al consumo.
Innovazione tecnologica e User Experience sotto la spinta della normativa
Contrariamente alla percezione comune che vede la regolamentazione come un ostacolo, Matteo Ciccalé sostiene che le nuove regole siano un potente driver di innovazione. Un esempio emblematico è rappresentato dalla verifica dell’identità (KYC – Know Your Customer), diventata obbligatoria con l’ingresso nel regime del credito al consumo. Implementare sistemi di sicurezza rigorosi su transazioni di importo ridotto, tipicamente tra i 100 e i 150 euro, ha richiesto uno sforzo ingegneristico senza precedenti nel settore fintech.
La sfida principale è stata conciliare la rigidità della norma con le abitudini del viaggiatore moderno. Mentre le banche digitali tradizionali operano con utenti che aprono conti correnti in situazioni di calma, il Buy Now Pay Later deve funzionare in contesti molto più dinamici: “Noi stiamo parlando di persone che, nel nostro caso, sono nel treno, stanno facendo l’acquisto prima di tornare a casa e devono fare una verifica dell’identità”. Per risolvere questo problema di User Experience, l’azienda ha dedicato 12 mesi di lavoro e un team di 50 persone per costruire un sistema di verifica unico al mondo, capace di gestire micro-importi con la stessa sicurezza di un conto bancario.
Il regime fiscale e la competitività del mercato
Un ulteriore elemento di novità introdotto dal legislatore per agevolare la transizione verso un sistema più trasparente riguarda la tassazione delle rateizzazioni. Per favorire il ricorso a forme di credito brevi e controllate, è stata eliminata la marca da bollo sulle rateizzazioni che non superano i 90 giorni. Ciccalé ha spiegato che: “Ad oggi, il Buy Now Pay Later fino ai 90 giorni non avrà la marca da bollo, al contrario delle finanziarie lunghe”.
Questo cambiamento non solo riduce i costi per il consumatore finale, ma contribuisce a creare un piano di gioco equo per tutti i player, siano essi italiani o esteri, operanti all’interno di un contesto finanziario protetto. L’adeguamento alle nuove norme comporterà inevitabilmente l’uscita dal mercato di quei soggetti che operavano esclusivamente tramite sistemi di factoring e che non saranno in grado di adattarsi ai requisiti del credito al consumo.
La visione emersa dall’analisi di Ciccalé suggerisce che il futuro del credito sarà caratterizzato da una maggiore strutturazione e standardizzazione. La capacità di trasformare gli obblighi normativi in opportunità di miglioramento tecnologico e di interfaccia utente sarà il fattore determinante per la sopravvivenza e il successo delle piattaforme di pagamento nel settore turistico degli anni a venire.
