La trasformazione digitale nel mondo B2B non è solo una questione di piattaforme, ma di leadership e cultura aziendale. È da qui che, secondo Stefan Ranger, Digital Sales Manager di SMC (società del gruppo DGS, sviluppatrice soluzioni digitali e servizi IT basati su tecnologie open source), nasce la vera capacità di guidare il cambiamento. Intervenendo il 7 ottobre 2025 al convegno B2B Digital Commerce & Experience organizzato dagli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, Ranger ha delineato il profilo di un nuovo tipo di impresa: collaborativa, connessa e pronta a condividere dati e competenze per creare ecosistemi più efficienti.
Indice degli argomenti
La digitalizzazione come processo mentale e organizzativo
“La trasformazione parte dalla testa dell’azienda,” ha spiegato Ranger. “È prima di tutto un cambiamento mentale e culturale.”
Per il manager, il primo passo verso la maturità digitale consiste nel riconoscere che l’innovazione non può essere delegata alla tecnologia o ai reparti IT, ma deve essere guidata da una leadership capace di interpretare e indirizzare la trasformazione.
Le imprese B2B italiane, ha osservato, soffrono spesso di una frammentazione dei processi e di una gestione dei dati poco integrata. “Abbiamo ancora ecosistemi informatici separati, dove i sistemi ERP, i PIM e le piattaforme digitali non dialogano tra loro. L’integrazione è il fulcro da cui si riesce a catturare il valore dei dati,” ha dichiarato.
La leadership, quindi, non è solo visione strategica, ma capacità concreta di costruire coerenza organizzativa: unire persone, processi e tecnologie per creare una struttura digitale capace di generare valore lungo tutta la filiera.
Il ruolo della thought leadership nel B2B moderno
Nell’era post-digitale, la thought leadership B2B non si misura soltanto sulla competenza tecnica, ma sulla capacità di ispirare e orientare il cambiamento. Ranger ha sottolineato che il leader di oggi deve essere un facilitatore, capace di promuovere collaborazione e trasparenza, elementi fondamentali per costruire ecosistemi digitali condivisi.
“Nel B2B la relazione personale continuerà ad avere un ruolo centrale,” ha detto. “Ma deve essere affiancata da un processo di digitalizzazione che semplifichi e renda più fluida la relazione con i clienti.” La leadership, in questo senso, non si esercita imponendo tecnologie, ma creando fiducia, condividendo dati e costruendo una cultura comune orientata all’innovazione.
Secondo Ranger, la differenza tra chi innova e chi resta indietro non risiede negli strumenti, ma nella capacità di diffondere una visione condivisa. “Quando l’azienda riesce a mettere a fattor comune competenze e informazioni, l’innovazione diventa sostenibile e scalabile.”
Il caso automotive: la forza della collaborazione
Per illustrare il valore della collaborazione, Ranger ha raccontato un progetto sviluppato nel settore automotive, dove un importatore ha deciso di creare un Corporate Marketplace interno per aggregare i magazzini della propria rete di dealer.
“L’obiettivo era permettere ai concessionari di condividere le disponibilità dei pezzi e migliorare la trasparenza delle forniture,” ha spiegato.
Il progetto, nato tra le resistenze iniziali dei dealer, preoccupati di perdere controllo e competitività, ha portato risultati tangibili. “I rivenditori hanno ottenuto due benefici immediati: la possibilità di acquistare stock più ampi, ottimizzando i costi logistici, e la sicurezza di poter rivendere i componenti sul mercato interno.”
L’importatore, dal canto suo, ha ottenuto un vantaggio strategico: una conoscenza più profonda delle dinamiche commerciali dei dealer e la possibilità di costruire strategie su misura grazie ai dati condivisi. “Conoscendo meglio i partner e la gestione dei magazzini, l’azienda ha potuto proporre kit personalizzati, anche grazie all’uso dell’intelligenza artificiale,” ha aggiunto Ranger.
Questo esempio dimostra che la collaborazione tra attori della filiera può diventare una leva di crescita collettiva, trasformando la concorrenza in un sistema di scambio virtuoso.
L’Intelligenza Artificiale e la personalizzazione delle strategie
Ranger ha descritto l’intelligenza artificiale come uno strumento sempre più strategico per il B2B, in grado di ottimizzare la gestione dei magazzini, prevedere le esigenze della rete di vendita e personalizzare l’offerta. “L’AI consente di proporre soluzioni calibrate sulle reali necessità dei dealer, anticipando la domanda e migliorando la pianificazione,” ha spiegato.
L’integrazione dei dati e l’automazione dei processi generano benefici concreti anche sul piano relazionale: consentono di costruire filiere trasparenti, basate sulla fiducia e sulla condivisione delle informazioni. L’uso intelligente dei dati, quindi, non solo migliora l’efficienza operativa, ma rafforza la collaborazione e consolida i legami all’interno dell’ecosistema.
Dal controllo alla collaborazione: un nuovo paradigma di impresa
Uno dei passaggi più significativi dell’intervento di Ranger riguarda la necessità di superare la logica del possesso dei dati. “Nel B2B esiste ancora la tendenza a trattenere le informazioni, come se fossero un vantaggio competitivo da proteggere,” ha osservato. “In realtà, la collaborazione e la condivisione possono generare valore per tutti gli attori della filiera.”
La thought leadership B2B, per Ranger, consiste anche nel promuovere un nuovo paradigma culturale, in cui il valore non nasce più dall’isolamento, ma dall’interconnessione. La digitalizzazione, ha sottolineato, non deve annullare l’aspetto umano delle relazioni commerciali, ma amplificarlo attraverso strumenti più intelligenti e processi più fluidi.
“Quando l’ecosistema diventa più virtuoso,” ha concluso, “tutti i settori ne traggono beneficio.”
Verso un ecosistema B2B più maturo e interconnesso
L’intervento di Ranger mette in luce una visione chiara del futuro del B2B: la digitalizzazione come processo condiviso, guidato da leader capaci di unire tecnologia e cultura organizzativa. La thought leadership B2B si traduce nella capacità di anticipare i bisogni, favorire la collaborazione e creare valore attraverso i dati.
Il caso automotive raccontato da Ranger dimostra che l’innovazione più efficace nasce dove le imprese scelgono di superare i silos, abbandonando la logica della competizione interna per costruire un sistema integrato e collaborativo.
Un’evoluzione che non richiede soltanto nuovi strumenti, ma soprattutto una nuova mentalità: quella di chi vede nel digitale non un fine, ma una forma di leadership condivisa capace di trasformare il modo stesso di fare impresa.
