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Mercati

Digital sales, come una startup può riorganizzare le nozze (e andare in utile)

13 Apr 2017

Crescere di oltre il 300% in un mese. Succede a Martha’s Cottage, piattaforma per comprare online tutto quel che serve per sposarsi. Una storia che dimostra come è possibile costruire un progetto di e-commerce globale se si risponde a una domanda precisa. E ancora senza risposte equivalenti

Sull’e-commerce italiano ci sono un paio di teoremi (sostenuti da numeri) su cui c’è accordo da anni: il mercato è in continua crescita, ma a un ritmo non ancora sufficiente per colmare il gap che ancora separa l’Italia dai principali mercati europei.

Corollario 1: siamo destinati a essere “colonia” dei colossi internazionali, Amazon primo fra tutti.

Gli ultimi dati dell’Osservatorio Export del Politecnico di Milano aggiungono che i canali digitali sono ancora pochissimo utilizzati per portare il Made in Italy nel mondo: le esportazioni via web sono aumentato di quasi il 30% ma generano solo il 4% dei ricavi. Quisquillie…


Corollario 2: fare un’impresa di e-commerce in grado di scalare a livello internazionale è “mission impossible”.

Fare innovazione significa anche confutare teoremi e corollari. E dimostrare che ciò che appare “impossibile” è soltanto molto difficile ma possibile se si trova, per abilità o magari per caso, un argomento originale con cui sviluppare un ragionamento in grado di raccogliere consenso. Traslato in termini economici: individuare una nicchia scoperta e un bisogno diffuso, lavorare per soddisfarla in maniera creativa e cominciare a fatturare.

Sì, ma concretamente, come si fa? Prendiamo il caso di Martha’s Cottage, una startup che a dispetto del nome nasce a Siracusa per vendere tutto quel che serve per sposarsi. Forse al Sud hanno maggiore sensibilità e attenzione per quel giorno speciale ma non ci si sposa solo al Sud. Solo in Italia, nel 2015, sono stati spesi 5 miliardi per convolare a nozze, circa 300 a livello globale. Un mercato ricco, quindi, ma molto frammentato e non solo geograficamente. C’era spazio quindi per ricomporre i pezzi e l’evoluzione di Martha’s Cottage ne è la conferma: è una delle poche startup innovative ad aver superato il break-even ed essere già in utile, dopo tre anni di attività. Il founder Salvatore Cobuzio ha postato su Facebook, con l’entusiasmo dell’imprenditore che vede gli istogrammi alzarsi, i dati del primo trimestre 2017 rispetto allo stesso periodo del 2016: + 356% nel solo mese di Marzo e +134% nel Q1 totale.

Come si spiegano questi risultati? «Martha’s Cottage non è solo un e-commerce, è la startup che è riuscita ad intercettare il cambiamento di un business da tradizionale a digitale», dice Cobuzio che non intende rinunciare al suo “presidio” vicino all’Orecchio di Dionisio e al Teatro Greco ma è sempre più spesso in viaggio per l’Italia e l’Europa. I suoi modelli sono alti. «Cosi come Amazon quando ha iniziato a vendere libri online o Zalando a vendere scarpe, Martha’s Cottage ha colto la grande opportunità che si è presentata quando i millennial hanno iniziato a usare il web per organizzare il proprio matrimonio».

Salvatore Cobuzio con (da sinistra) Laura Bevelacqua, Tiziana Mendolia e Simona Canto del team di Martha's Cottage

I numeri gli stanno dando ragione. La società è ancora sotto il milione di fatturato (le previsione dicono che sarà superato nel 2017) ma cresce al ritmo del 50% l’anno. Con Martha’s Cottage si organizzano circa 1000 matrimoni al mese, prevalentemente in Italia. Il numero è destinato a raddoppiare visti i risultati del primo trimestre e lo sviluppo in Europa. Perché questo è l’altro aspetto emblematico di questa storia d’impresa: stranamente fino ad oggi Martha’s Cottage non ha veri concorrenti. Con la sana ambizione dell’imprenditore Cobuzio punta alla leadership mondiale nell’e-commerce del matrimonio. E lo fa, con comprensibile senso del mercato, perché vede che neanche negli Stati Uniti c’è un player simile a Martha’s Cottage. «Neanche il colosso The Knot, che si propone come un personal wedding planner, ha sviluppato un e-commerce ampio e strutturato come il nostro», sottolinea con orgoglio. E le potenzialità si stanno verificando in Europa: dopo soli tre mesi di attività dirette soprattutto in Francia e Germania, il fatturato realizzato fuori dall’Italia rappresenta già il 10% del totale, grazie anche all’inizio di azioni di digital marketing che ha stanno ripagando gli investimenti.

«Quando abbiamo iniziato, sapevamo dell’enorme opportunità che avevamo davanti. In questi anni ci siamo scontrati con enormi problemi ma abbiamo anche imparato un sacco di cose», racconta Cobuzio. «Ad oggi siamo perfettamente in grado di entrare in ogni Paese del mondo senza particolari barriere d’ingresso, cosa che nel retail offline avrebbe comportato l’impiego di anni e di molte più risorse finanziarie per ottenere gli stessi risultati».

Senza saperlo, Cobuzio e il suo team (con la moglie in prima linea ovviamente) hanno seguito l’ispirazione del filosofo Søren Kierkegaard: “Il matrimonio è, e resterà sempre, il viaggio di scoperta più importante che l’uomo possa compiere”. Anche per un imprenditore, evidentemente.  (g.io)

 

 

 

Redazione

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