L’Ecommerce B2b è in espansione: in Italia, nel 2022, il valore di tutte le transazioni in cui gli ordini sono scambiati in formato digitale dalle imprese è stato pari a 468 miliardi di euro, in crescita del 3% rispetto al 2021, con un’incidenza però ferma al 21% sul totale del transato B2b italiano. Lo dicono i dati dell’Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano presentati a giugno 2023. Per la prima volta dal 2015, l’incidenza rimane stabile rispetto all’anno precedente, suggerendo l’inizio di una fase di consolidamento degli investimenti realizzati durante la pandemia, quando diverse aziende hanno introdotto nuovi strumenti e canali digitali. Nonostante un livello di adozione mediamente alto delle tecnologie per le transazioni digitali (tra EDI, Portali B2b e Piattaforme B2b, Marketplace B2b e siti propri B2b), la penetrazione dell’eCommerce B2b risulta ancora bassa, con appena un ordine su cinque scambiato tramite strumenti digitali.
Ma vediamo meglio come funziona l’Ecommerce B2b e quali vantaggi può portare alle aziende.
Come funziona l’Ecommerce B2b
Il termine “business-to-business” (o B2b) si riferisce al processo di vendita di prodotti e servizi sul mercato B2b, ovvero direttamente tra aziende.
Acronimo di Business-to-Business, è una forma di commercio elettronico in cui le transazioni commerciali avvengono tra aziende. In altre parole, l’ecommerce B2B è l’acquisto e la vendita di beni e servizi tra imprese attraverso una piattaforma digitale. Questo lo differenzia dall’ecommerce B2C (Business-to-Consumer), in cui le transazioni avvengono tra le aziende e i consumatori finali.
L’ecommerce B2B può essere utilizzato da aziende di qualsiasi dimensione, dalle piccole alle grandi imprese, e può essere implementato in vari settori, come ad esempio il commercio all’ingrosso, la produzione, la distribuzione e i servizi.
L’innovazione e la tecnologia delle piattaforme di Ecommerce B2b hanno contribuito a guidare la crescita, poiché il business B2b tradizionalmente coinvolgeva processi di vendita e marketing manuali ad alta intensità di manodopera. L’introduzione del commercio digitale sta aiutando le aziende a ridurre i costi e a migliorare l’efficienza attraverso l’automazione.
Le aziende che operano nel business B2b lavorano con:
- grossisti
- grande distribuzione
- organizzazioni come scuole o organizzazioni no profit
- rivenditori
Le best pratice del commercio tra aziende
L’ascesa dell’Ecommerce ha portato a massicci cambiamenti nel mercato B2b; alcuni di questi derivano da best practice mutuate dal mondo del B2c. Ecco le più comuni:
- immagini e video di alta qualità dei prodotti;
- ricerca con visual merchandising;
- recensioni e valutazione degli utenti;
- opzioni di spedizione flessibili e aggiornamento degli ordini;
- personalizzazione basata sugli acquisti passati;
- vetrine adatte a dispositivi mobili;
- cataloghi online per una facile navigazione;
- disponibilità di prodotti e scorte in tempo reale;
- servizio clienti tramite chat e help desk telefonico;
- accesso alle informazioni sui prodotti online.
Differenza tra Ecommerce B2b e B2c
Come modello di business, il B2b differisce in modo significativo dal modello B2c, in cui le aziende vendono direttamente ai consumatori. L’Ecommerce B2b comporta transazioni tra un produttore e un grossista, o un grossista e un rivenditore, attraverso un portale di vendita online.
Mercato B2B: cos’è, caratteristiche, esempi e differenze con B2c
Quali sono i vantaggi dell’Ecommerce B2b
Uno dei principali vantaggi dell’Ecommerce B2b consiste nel fatto che acquirenti e venditori possono incontrarsi in un unico ambiente digitale; effettuare e gestire gli ordini da smartphone o pc e creare nuove opportunità per le aziende di connettersi con distributori e fornitori.
Le tecnologie dell’eCommerce B2b
Fra le tante piattaforme di Ecommerce B2b abbiamo scelto alcuni esempi significativi.
CS-Cart Italia CMS
Piattaforma professionale di Ecommerce B2b per realizzare shopping online per produttori e aziende all’ingrosso. CS-Cart non richiede alcuna esperienza come sviluppatore o designer per essere messa in funzione, è facile da capire e da usare. L’azienda fornisce alcuni software Ecommerce open source per la gestione di uno shopping online, con potenti strumenti SEO e di conversione, gestione del negozio, estensioni e temi.
Caratteristiche:
- gruppi di utenti con diversi privilegi e prezzi
- 45 parametri di prodotto
- numero illimitato di vetrine attraverso un unico pannello di amministrazione
- gestione dell’inventario in diversi magazzini
- blocco di informazioni del manager personale
- creazione rapida di ordini nel pannello di amministrazione
- generazione automatica della fattura
- tariffe di spedizione in tempo reale
Cuborio
Caratteristiche principali di questa piattaforma sono i temi personalizzabili, un’interfaccia mobile-friendly, numerose integrazioni e visibilità controllata, segmentazione dei clienti. Ciò significa che è possibile dividere i clienti in base alle informazioni sul prodotto o quanto comprano. Altre caratteristiche B2b incluse in Cuborio prevedono il riordino con un solo clic, utilizzabile per gli acquisti di abbonamento e appartenenza e la personalizzazione dei prezzi.
Caratteristiche:
- opzioni di personalizzazione dei prezzi
- controllo completo delle informazioni sul prodotto nel back-end
- estensibilità open-source
- ordini di grandi quantità
- sconti per quantità di prodotto (automatizzati)
- gestione flessibile delle tasse
- integrazioni contabili
- back-end SEO friendly
Shopify Plus
Shopify Plus è uno strumento B2b basato su cloud. Viene fornito con l’accesso a un canale Ecommerce all’ingrosso da aggiungere al sito web. Shopify offre moltissimi temi gratuiti e premium, insieme a strumenti di editing, in modo da poter scegliere il tema che riflette al meglio il marchio. La royalty della piattaforma è calcolata in base al volume mensile di vendite e varia dallo 0,15% allo 0,25%, a seconda che si usi Shopify Payments come gateway di pagamento.
Caratteristiche:
- lancio di più siti web dallo stesso back-end
- prestazioni del negozio 24/7
- vetrine dedicate
- 20 canali di vendita disponibili dalla dashboard
- prezzi personalizzati avanzati
- piattaforma potente, fino a 8.000 ordini al minuto
- opzioni di checkout in un solo passaggio
- certificato SSL incorporato
- vendita all’ingrosso
Tipi di Ecommerce B2b
Gli Ecommerce B2b possono essere raggruppati in tre principali categorie. Da tenere presente che alcune aziende operano in più categorie contemporaneamente.
Orientato ai fornitori
Questo modello è comune per i rivenditori B2b dove ci sono molti acquirenti e pochi fornitori. Le aziende spesso si uniscono alle directory dei fornitori o creano un portale di vendita online per soddisfare la domanda e vendere su larga scala. I fornitori che utilizzano questo modello controllano i prezzi e l’esperienza del cliente, il che aiuta a costruire relazioni a lungo termine con gli acquirenti B2b.
Orientato all’acquirente
Esistono mercati orientati all’acquirente in cui ci sono molti acquirenti e meno venditori. Gli acquirenti in questo caso hanno i propri mercati online e invitano fornitori e produttori a mostrare i loro prodotti e ad accettare offerte da diversi venditori.
Per un fornitore all’ingrosso questi mercati B2b sono un buon modo per pubblicizzare i prodotti ad acquirenti e rivenditori con minor sforzo di marketing.
Orientato all’intermediazione
Il mercato orientato all’intermediario coinvolge una terza parte che abbina acquirenti e venditori. L’intermediario controlla i cataloghi dei prodotti e le informazioni sui prodotti, il che significa che è necessario seguire linee guida specifiche. Possiede anche gli ordini degli acquirenti, le informazioni di contatto e la relazione.
Esempi di mercati orientati agli intermediari, noti anche come “mercati orizzontali”, includono siti di Ecommerce B2b come Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten o TradeKey.
I numeri dell’Ecommerce B2b in Italia
Secondo il report dell’Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano, il valore degli ordini scambiati nel 2020 ha raggiunto un valore di 406 miliardi di euro. Mentre le transazioni B2b, nel loro complesso, si sono ridotte del 6%, l’Ecommerce ha segnato solo un -1%. Le transazioni digitali fra aziende italiane ed estere valgono 127 miliardi di euro (-5%), il 29% del transato estero B2b (434 miliardi), con l’automotive come primo settore, seguito da tessile-abbigliamento e meccanica.
La pandemia ha giocato un ruolo determinante nell’accelerazione della digitalizzazione dei processi B2b per il 48,6% delle imprese. Nei prossimi due anni gli investimenti si concentreranno su automazione dei processi (19%), blockchain e AI (13,8%) e monitoraggio della supply chain (13,1%).
“L’emergenza sanitaria ha evidenziato l’importanza del digitale per garantire continuità di business e restare competitivi sul mercato”, spiega Paola Olivares, Direttore dell’Osservatorio Digital B2b.
Nel 2021, quasi una impresa su quattro (23,8%) ha investito in soluzioni digitali, per: gestione della firma (6,8%), digitalizzazione dei processi interni (6,2%), conservazione dei documenti (5,5%). Il 18,4% delle imprese aveva attivato iniziative di digitalizzazione già nel corso del 2020 e nei prossimi due anni, il 38,5% delle imprese prevede di investire in strumenti per digitalizzare i processi B2b.
Fonte: Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano
Ecommerce B2b e tecnologie
Secondo i dati dell’Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano, nel 2020 sono state 19mila le imprese che hanno utilizzato l’EDI per scambiarsi i principali documenti del ciclo dell’ordine, senza variazioni rispetto al 2019.
I Marketplace B2b, sull’onda del successo nel B2c, iniziano a essere molto utilizzati anche per le relazioni tra imprese. Il transato realizzato tramite queste piattaforme è cresciuto di ben 67% tra il 2019 e il 2020.
La tecnologia che sta attirando il maggiore interesse da parte delle aziende è l’intelligenza artificiale: sono 120 i progetti a livello internazionale, di cui il 58% già operativo. Dove le soluzioni di AI trovano maggiore applicazione è nei processi di pianificazione, rifornimento e monitoraggio della supply chain (48%), seguite dalle applicazioni trasversali a più processi (45%) e come supporto al ciclo dell’ordine (7%).
Le soluzioni di Blockchain applicata alla supply chain appaiono invece a uno stato di minore maturità: su 206 progetti censiti dall’Osservatorio – incentrati prevalentemente sul monitoraggio della supply chain e sul supporto al ciclo dell’ordine – solo il 12% è operativo. In crescita i progetti che prevedono il coinvolgimento di un ecosistema esteso, composto non solo da partner di business ma anche da enti governativi, agenzie internazionali e aziende appartenenti ad altri mercati sinergici.
Fonte: Osservatorio Digital B2b della School of Management del Politecnico di Milano
L’obbligo di fatturazione elettronica
L’obbligo di fatturazione elettronica ha portato molte aziende a interessarsi alle tecnologie per l’automazione dei processi. Sempre secondo i dati dell’Osservatorio, sono 33 le applicazioni di Robotic Process Automation (RPA) nei processi amministrativi e di supply chain a livello internazionale. Il 67% di queste soluzioni è focalizzato sul ciclo ordine-consegna-fatturazione-pagamento e in particolare sulla fase di fatturazione, con 21 casi.
“Le imprese che avevano vissuto gli adempimenti normativi come opportunità per digitalizzare i propri processi hanno saputo fronteggiare meglio la situazione di emergenza che, anche in ambito B2b, ha avuto impatti importanti”, commenta Riccardo Mangiaracina, Responsabile Scientifico dell’Osservatorio Digital B2b.
Durante il primo lockdown il numero delle fatture digitali è crollato del 15%, ma ha recuperato chiudendo il 2020 con 2 miliardi di fatture, solo il 4% in meno rispetto al 2019.
Bilancio positivo nel settore sanitario
Il bilancio degli ordini elettronici scambiati in ambito sanitario è decisamente positivo: ad aprile 2021 hanno toccato quota 7,3 milioni, con una media di quasi 23mila documenti al giorno. Il 43% degli ordini è stato inviato utilizzando il Nodo Smistamento Ordini (NSO) come canale di trasmissione, mentre il restante 57% è stato scambiato attraverso Peppol.
Cresce il volume di ordini online, ma l’Italia va a rilento
Dal già citato report “The Future of B2B E-Commerce: Online Platforms” di Euromonitor International risulta che l’accelerazione al commercio digitale degli ultimi anni ha portato sempre più le aziende – dalle PMI alle grandi – a concentrarsi sull’integrazione dell’Ecommerce all’interno della propria strategia di business, ritenendolo un fattore cruciale.
Il volume degli ordini che vengono effettuati online è in crescita e in espansione a livello geografico con i fornitori B2B che si stanno spingendo sempre più online.
A conferma di ciò, lo studio indipendente realizzato con la collaborazione di Alibaba.com ha evidenziato come nel 2020, all’interno dei settori tessile, food, beverage, tabacchi, prodotti chimici e macchinari, per l’Italia la percentuale totale degli ordini ricevuti online abbia raggiunto una percentuale che va tra il 10 e il 15%. Inferiore a quella della Spagna (18-32%) e della Germania (18-34%).
Per i seller B2b risulta fondamentale creare o rafforzare la propria presenza e la scelta del partner ricade principalmente su piattaforme affermate, ritenute affidabili grazie alla loro notorietà.
Tra le caratteristiche più ricercate dai fornitori c’è la necessità di creare una vetrina di prodotti con un catalogo completo e dettagliato, intuitiva da navigare per gli acquirenti, a cui si aggiunge la richiesta di ottimizzazione in ottica SEO per portare il massimo numero di ricerche rilevanti sul proprio spazio online. Inoltre, i marketplace devono giocare un ruolo fondamentale nel garantire supporto anche nelle funzionalità di back-end, per aiutare a guidare le richieste e le vendite, permettendo di prevedere accuratamente la domanda e pianificare l’assortimento futuro.
(Articolo inizialmente pubblicato nel 2022 e aggiornato al 22/06/2023)
