Martedì 29 MailUp, la società specializzata nel direct marketing multicanale (mail e sms), ha debuttato all’AIM, il listino di Borsa Italiana riservato alle piccole e medie imprese ad alto potenziale. Proprio come MailUp, che, anche se ha una storia decennale, si è focalizzata sul business nel 2009 e negli ultimi anni è cresciuta con ritmi a due cifre. Nel 2013 ha realizzato un fatturato di 6,3 milioni di euro circa, con un incremento del 29% rispetto al 2012.
Il collocamento ha comportato l’emissione di 1,2 milioni di nuove azioni al servizio dell’aumento di capitale al prezzo di 2,50 euro ciascuna. La capitalizzazione della società post quotazione sarà pari a 20 milioni di euro con un flottante pari al 15% dell’intero capitale. Le contrattazioni si sono aperte in modo brillante per MailUp con un balzo del 20% (3 euro).
Lo scorso settembre a EconomyUp il CEO Nazzareno Gorni aveva manifestato la volontà di sviluppo internazionale e la necessità di un socio che portasse almeno 2 milioni di euro per sostenere il piano. Nove mesi dopo invece di un nuovo investitore c’è il ricorso al mercato, in un segmento che si sta rivelando molto attraente per le matricole (è dei giorni scorso la quotazione del BlueNote), anche se spesso le performance non sono all’altezza delle aspettative.. In questa intervista Gorni ci spiega le ragioni della scelta. Che sono almento tre.
► Qui un’analisi delle performance delle matricole che negli ultimi due anni si sono quotate all’AIM
Tutto è pronto per il collocamento all’AIM. Perché adesso Gorni?
Perché questa è stata individuata come la strada migliore per recuperare le nuove risorse necessarie per accelerare il processo di crescita di MailUp.
Quanto contate di raccogliere?
3 milioni di euro (1,2 milioni di azioni a 2,5 euro ciascuna, ndr).
Si tratta di un aumento di capitale. Come risulteranno diluite le quote dei fondatori dopo il collocamento?
Oggi ognuno dei 5 fondatori (Luca Azzali, Matteo Bettoni, Nazzareno Gorni, Alberto Miscia, Matteo Monfredini) detiene circa il 19% della società, percentuale che si ridurrà di circa tre punti percentuali post-ipo. Non ci sono patti di sindacato, ciascuno controlla la sua quota. Il flottante sarà di circa il 15%, superiore al 10% minimo richiesto per il collocamento.
Chi ha la maggioranza di MailUp? Qual è la governance della società?
Di fatto sono i 5 soci fondatori che insieme, in questi 12 anni, hanno gestito la società e continueranno a farlo una volta quotati.
Lo scorso autunno diceva proprio a EconomyUp che sarebbero stati necessari almeno 2milioni di euro per sostenere lo sviluppo. Perché un anno dopo la Borsa e non, per esempio, un fondo?
È stata scelta questa strada per almeno tre ragioni. I fondi, soprattutto quelli di venture capital, sono abituati a parlare con le startup, con imprese che solitamente hanno un business nuovo che deve ancora maturare. Noi abbiamo oltre 10 anni, impegniamo circa 80 persone a livello di Gruppo. Siamo un’altra cosa.
Il secondo motivo?
Volevamo evitare ingressi invasivi. Temevamo che un fondo potesse distorcere le strategie o, ad un certo punto, obbligarci a vendere alle sue condizioni. Invece così possiamo concentrarci sulla crescita del business, senza distrazioni e deviazioni. Ma c’è un altro motivo che ci ha fatto molto riflettere sull’opportunità del fondo.
Il terzo, appunto. Quale?
Trovare 2 o 3 milioni da un fondo italiano è possibile. Ma dopo? Nel caso di un secondo round di finanziamento più consistente, in Italia la strada si fa ardua. È vero che i fondi possono associarsi, è vero che fanno equity e hanno anche la possibilità di alleanze internazionali. Ma ad oggi non ci sono casi di successo di co-investimenti fatti da fondi italiani e stranieri.
Avete già in programma altre richieste di capitali?
L’ingresso sull’AIM non è punto di arrivo ma di partenza. Fatta la prima raccolta, interamente in Aumento di Capitale (a dimostrazione del fatto che tutti i soci credono nel progetto di sviluppo), valuteremo se e quando fare un secondo round. Del resto le richieste hanno superato l’offerta, il che ci fa ben sperare.
Come saranno rappresentati i nuovi, piccoli, azionisti?
Abbiamo applicato al nostro sistema di governance alcune disposizioni volte a favorire la tutela delle minoranze azionarie come ad esempio la presenza di un consigliere indipendente.
Che cosa farete con i 3 milioni raccolti?La metà saranno investiti in marketing & sales. Poi in piccole acquisizioni e nello sviluppo tecnologico della piattaforma, per continuare a dare una risposta ai suggerimenti e alle richieste che ogni giorno ci arrivano dai clienti.
Oltre al lavoro degli sviluppatori, quindi, cosa ci sarà?
Punteremo soprattutto sui mercati internazionali non anglofoni, senza però aprire uffici in ogni Paese. Pensiamo che un prodotto-servizio come il nostro si presti a essere venduto online. Ma dobbiamo investire in campagne di marketing e comunicazione. In questo capitolo c’è anche l’attività per integrare la nostra piattaforma con i sistemi di ecommerce e CRM. Per esempio stiamo per rilasciare la soluzione per SalesForce e Drupal Commerce. Abbiamo visto che così si riesce a potenziare l’efficacia della messagistica, si da valore aggiunto al cliente e la sua fidelizzazione cresce.
Una delle caratteristiche uniche del vostro servizio da circa un anno è che si paga per la velocità di invio e non per il numero di email inviate. Continuate con questo modello?
Sì, il pay per speed funziona ma l’esperienza americana ci ha consigliato di introdurre qualche semplificazione. In Italia la velocità era calcolata sulla base del numero dei messaggi, del peso e del tempo. Chiedere al cliente il peso è una complicazione, perché spesso non lo conosce. Così negli Usa abbiamo lanciato il pay per speed calcolato non in kb al secondo ma in numero di email inviate in un’ora. Funziona e quindi presto lo introdurremo anche in Italia. Probabilmente entro l’anno.
Gorni, sicuramente gliel’avranno chiesto durante il road show. Ma la mail con lo sviluppo della messaggistica e dei social network non rischia di essere presto superata?
«Lo so, c’è chi la considera obsoleta e poco utilizzata dai più giovani. È vero la mail ha 40 anni, è nata con me… È vero WhatsApp e Facebook hanno ridotto il traffico, ma vengono usati soprattutto quando si vuole condividere qualcosa in famiglia, tra gli amici. Se un’azienda vuole comunicare con i propri clienti, è un altro discorso. Ci sono ricerche su decine di milioni di consumatori nel mondo, come l’iConsumer Report 2013 di McKinsey, che confermano come l’email marketing resti lo strumento più efficace per l’acqusizioni di clienti, viene solo dopo il search marketing, cioè Google. E altri indagini ci dicono che quando vogliamo metterci in relazione con un’azienda, preferiamo lasciare la nostra email. Non il cellulare o l’account Facebook.
